【汽車焦點 快訊】

　　主持：王丹妮 中國汽車(金融)50人論壇秘書長，金引《中國汽車金融》主編

　　嘉賓：沈進軍 中國汽車流通協(xié)會會長

　　程 杰 北京高科數(shù)聚技術(shù)有限公司創(chuàng)始人、擎系CEO

　　謝立波 平安銀行汽車消費金融中心副總裁

　　羅宜東 廣汽匯理汽車金融有限公司副總經(jīng)理

　　孔德春 東風(fēng)日產(chǎn)融資租賃有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理

　　呂明相 中信銀行總行公司銀行部汽車金融中心市場營銷處處長

　　陳 武 東風(fēng)日產(chǎn)汽車金融業(yè)務(wù)科科長

　　劉碧娟 廣汽本田汽車銷售有限公司水平業(yè)務(wù)科科長

　　胥湘濱 廣汽豐田汽車有限公司金融室室長

　　王平義 上海利真廣州分公司總經(jīng)理

　　7月16日，列活由南方財經(jīng)全媒體集團指導(dǎo)，動中21世紀(jì)經(jīng)濟報道、國汽廣州顧中國汽車金融主辦，車金加拿大精準(zhǔn)預(yù)測100%以“營銷&創(chuàng)新”為主題的融閉2020中國汽車金融閉門研討會(廣州站)在廣州天河希爾頓酒店舉行。

　　與會嘉賓圍繞著后疫情期汽車市場的門研營銷創(chuàng)新、獲客方法等進行經(jīng)驗分享與交流。金引以下為嘉賓精彩觀點。擎系

　　王丹妮：后疫情期，列活汽車廠商們都做了哪些營銷創(chuàng)新?動中云營銷中，如何實現(xiàn)從吸引眼球到銷售變現(xiàn)的國汽廣州顧轉(zhuǎn)化?現(xiàn)在火熱的直播帶貨有效果嗎?汽車金融在直播帶貨中能發(fā)揮什么作用?后疫情期需要什么樣的汽車金融產(chǎn)品?汽車金融產(chǎn)品如何幫助客戶打贏存量之爭?

　　沈進軍：目前汽車云端銷售的效果并不是很樂觀，主要是車金有兩方面因素：第一，消費者在網(wǎng)上購買汽車的融閉加拿大28預(yù)測官網(wǎng)超準(zhǔn)消費習(xí)慣還沒有培育起來，需要我們大家共同去努力，培育消費習(xí)慣;第二，汽車作為特殊商品，售后服務(wù)更為重要。我們應(yīng)該負(fù)責(zé)任地、面對面地為消費者提供服務(wù)。線上線下的結(jié)合不僅僅是大勢所趨，甚至已成定局：線上能夠快速導(dǎo)流、提高效率，但真正的服務(wù)還是要面對面去做。如何能夠有效地提高轉(zhuǎn)化率?在線下如何更精準(zhǔn)地給客戶提供最好的服務(wù)?這是我們要跟商家共同去探討的。

　　程杰：在銷售線索轉(zhuǎn)化流程中，在線索整合、線索分配環(huán)節(jié)，加拿大28預(yù)測結(jié)果官網(wǎng)借助大數(shù)據(jù)可以讓我們對消費者有足夠的認(rèn)識，能夠很自然地幫助我們建立好的話術(shù)，對消費者進行不同程度的關(guān)注，從而實現(xiàn)銷售線索轉(zhuǎn)化率的提升，同時融合消費者的金融、二手車置換需求。

　　謝立波：從某種角度講，直播作用更多的是品牌宣傳，通過網(wǎng)上直播更快捷地傳達(dá)給客戶，我覺得真正的效果是一個積累的過程。從營銷的角度來說，你只要見到了客戶，后面就有機會。我們通過試駕等方式把客戶帶到店里，營銷就靠店里。后疫情時代需要什么樣的金融產(chǎn)品?從銀行的角度來講，跳開金融來更好地服務(wù)客戶，有可能會做得更大。

　　羅宜東：汽車金融的定位就是穩(wěn)車價和促成交，我覺得這是它最基本的本質(zhì)。廣汽匯理服務(wù)了7個主機廠，各個主機廠對金融的定位和判斷都是不一樣的，我們還是要回到穩(wěn)車價、促成交來提供相應(yīng)的一些服務(wù)。廣汽匯理通過打造金融產(chǎn)品超市、開發(fā)一些相應(yīng)的產(chǎn)品工具、按照廠家需求定制金融政策等方式，了解不同主機廠的特殊需求，設(shè)計更多的產(chǎn)品和服務(wù)，去配合主機廠戰(zhàn)略執(zhí)行落地。

　　孔德春：融資租賃在汽車金融行業(yè)不是一個非常完善的行業(yè)，可以說是良莠不齊，這也困擾著融資租賃公司做大規(guī)模，或者做全網(wǎng)絡(luò)鋪墊的一些事情。東風(fēng)日產(chǎn)融資租賃未來可能會做一些更貼近市場、更貼近主機廠痛點的事情。未來我們的產(chǎn)品更多是帶一些殘值，或下沉到五六線城市、一些新零售渠道，做一些相對有差異化、有競爭性的產(chǎn)品。

　　呂明相：銀行和所有的廠商、經(jīng)銷商都面臨著兩個共同的問題：獲客和經(jīng)營客戶。銀行有自己的渠道，有自己的客戶群，個人認(rèn)為，銀行和廠商、經(jīng)銷商之間可以做更多渠道方面的、以及產(chǎn)品層面的融合和打通。與此同時，我們也可以在存量客戶群，通過主動授信，給經(jīng)銷商做引流。中信銀行做汽車金融這么多年，始終覺得廠商是整個鏈條里最核心的一塊，還是希望廠商在整個環(huán)節(jié)當(dāng)中能夠參與更多，銀行也更有信心提供金融服務(wù)和支持。

　　陳武：今年我們更多的是去平衡經(jīng)銷商的收益、主機廠的收益、以及金融公司的滲透率。并不是所有的產(chǎn)品都需要用貼息的方式才能夠吸引消費者，所以從主機廠的角度來講，更希望汽車金融回到它最初追求的方向，能夠支持到廠商銷售。與此同時，也在嘗試在車聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上提供車輛定位功能，以協(xié)助金融公司做后期催收。我們希望通過產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整，能夠給到專營店更高的收益，同時也能夠更好地協(xié)助到主機廠的銷售。

　　劉碧娟：就水平業(yè)務(wù)板塊(金融、保險、延保、二手車)來講，我們很希望以金融為端口，可以把這些后市場相關(guān)的服務(wù)打通。而汽車金融產(chǎn)品如何促進新車銷售，是廠商最關(guān)注的問題。怎樣讓金融產(chǎn)品能夠針對不同的客戶標(biāo)簽，在店端讓金融顧問、水平業(yè)務(wù)經(jīng)理準(zhǔn)確地識別、應(yīng)用這些產(chǎn)品，適用到不同的客戶群體?我覺得除了產(chǎn)品的創(chuàng)新以外，也需要一些新技術(shù)的力量，如怎樣做精準(zhǔn)的篩選等。

　　胥湘濱：疫情加速了直播帶貨的發(fā)展，而直播帶貨最大的作用是降低支付壁壘、降低容錯成本，便于經(jīng)銷商獲客。同時，汽車金融產(chǎn)品也能夠幫助汽車廠商獲得很多新增的群體。廠家更需要集金融、保險、延保、維修保養(yǎng)、置換于一體的全生態(tài)汽車金融產(chǎn)品，做好全生命周期管理。

　　王平義：金融方案對于新業(yè)務(wù)品種的開拓非常重要。就利真的客戶數(shù)據(jù)來看，客戶買延保的分期比例已超過17%。我們在實地調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商目前普遍對“雙?！备信d趣，而“雙?！币苍谥鸩綇摹氨ｐB(yǎng)+延?！弊?yōu)椤把颖?保險”。今后的汽車延保，包括延保+其他的一些產(chǎn)品，通過金融的方案給到終端經(jīng)銷商和最終的客戶，市場空間是非常大的。(整理/張明艷)