【汽車焦點(diǎn) 快訊】

　　文/張明艷

　　2018年的寒冬延續(xù)車市寒冬延續(xù)到了2019年。2019年上半年，汽車在宏觀經(jīng)濟(jì)放緩、金融國六提前落地、助力汽車市場趨向飽和的營銷多重因素影響下，我國汽車產(chǎn)銷量分別為1213.2萬輛和1232.3萬輛，寒冬延續(xù)加拿大28在線預(yù)測-開獎(jiǎng)lpc預(yù)測同比下降13.7%和12.4%。汽車

　　車市持續(xù)下行，金融給中國汽車產(chǎn)業(yè)帶來巨大沖擊。助力2019年8月底，營銷上市車企的寒冬延續(xù)半年報(bào)陸續(xù)發(fā)布，“成績單”一片慘淡。汽車21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，金融A股和港股的助力17家乘用車企業(yè)中，有12家企業(yè)凈利潤下滑。營銷無論是中國汽車“一哥”上汽集團(tuán)、自主品牌龍頭吉利汽車，還是坐擁高利潤豪華品牌的華晨，抑或是三線品牌生存空間遭到擠壓的力帆、眾泰，盈利能力都在減弱。

　　近年來，汽車廠家和經(jīng)銷商大力發(fā)展汽車金融公司和融資租賃公司，汽車金融業(yè)務(wù)對(duì)汽車廠商的利潤貢獻(xiàn)率逐年提升，汽車金融業(yè)務(wù)在促進(jìn)汽車銷售的同時(shí)，已成為汽車廠商新的盈利增長點(diǎn)。

　　在車市低迷時(shí)期，加拿大預(yù)測準(zhǔn)確率100%如何發(fā)揮汽車金融的驅(qū)動(dòng)力作用，通過汽車金融助力汽車銷售?提升汽車廠商盈利能力?

　　汽車金融產(chǎn)品促進(jìn)廠商獲客

　　目前國內(nèi)汽車金融領(lǐng)域的參與者越來越多，主要有銀行、廠商財(cái)務(wù)公司、汽車金融公司、汽車租賃公司和互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)等。根據(jù)客群和渠道的不同，各自都有比較穩(wěn)定的市場。

　　其中，新車銷售情況與廠商金融(廠商財(cái)務(wù)公司和汽車金融公司)之間的關(guān)系最為密切。廣汽匯理汽車金融有限公司副總經(jīng)理羅宜東坦言：“汽車金融在營銷方面最根本的使命之一，就是通過汽車金融產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售。汽車金融是依附于汽車消費(fèi)行為而產(chǎn)生的，幫助實(shí)現(xiàn)汽車銷售是汽車金融公司存在的基礎(chǔ)?！?/p>

　　通過汽車金融產(chǎn)品集客，吸引客戶到店實(shí)現(xiàn)銷售。這就需要金融產(chǎn)品富有吸引力，將原來沒有購車意向的客戶，將原來想購買其他品牌的客戶，以及只想購買低端車輛的客戶，轉(zhuǎn)化和吸引到高端和本品牌的購買。

　　為了更好地獲客，在羅宜東看來，主機(jī)廠每一次的新車上市都是汽車金融重要的營銷陣地。新車上市，汽車金融講究的加拿大預(yù)測網(wǎng)28預(yù)測走勢飛飛是“快準(zhǔn)”?？欤簯?yīng)對(duì)速度快，新車指導(dǎo)價(jià)一出臺(tái)，金融方案必須全部跟上，并且要保證金融方案能夠配合主機(jī)廠的商務(wù)政策足夠地吸引客戶;準(zhǔn)：根據(jù)車型的目標(biāo)客戶精準(zhǔn)匹配相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，簡化流程。

　　緊貼主機(jī)廠需求，聯(lián)合開發(fā)定制產(chǎn)品，也是提升獲客能力的必要方式。東風(fēng)啟辰財(cái)務(wù)部營銷財(cái)務(wù)科科長文娟表示：“對(duì)于主機(jī)廠來說，希望金融產(chǎn)品能更大范圍地滿足貸款客戶購車的需求?！贬槍?duì)細(xì)分市場，汽車金融公司提供有各種特色金融服務(wù)，以適應(yīng)多樣化的汽車消費(fèi)需求。

　　如，上汽通用汽車金融推出有：“分段式產(chǎn)品”針對(duì)有靈活還款需求的客群量身訂做;“慧享車”針對(duì)年輕時(shí)尚的高頻換車客戶;“長期限金融方案”的推出使得客戶可通過拉長貸款期限的方案，進(jìn)一步攤薄上路必要成本，其低首付、低月供的特點(diǎn)為客戶提供了升級(jí)配置和越級(jí)購車的更多可能性;“階梯式還款產(chǎn)品”則針對(duì)剛參加工作的年輕人以及部分越級(jí)購車的客戶，可以根據(jù)自己的資金動(dòng)向，進(jìn)行月供階梯式遞增還款，合理規(guī)劃理財(cái)及消費(fèi)。

　　而針對(duì)目前市面上客戶對(duì)于延保服務(wù)接受度不高的現(xiàn)狀，廣汽匯理聯(lián)手廣汽本田研發(fā)了金融加保險(xiǎn)的“延保頌”，已累計(jì)發(fā)放2.6萬個(gè)，合同占比超過26%，成為本田網(wǎng)絡(luò)的明星產(chǎn)品。

　　為了幫助經(jīng)銷商刺激消費(fèi)，金融機(jī)構(gòu)也在嘗試著各種“跨界結(jié)合”，如“金融+保險(xiǎn)”、“金融+延?！钡取Ｈ?，廣汽匯理針對(duì)新凌派推出了汽車+交強(qiáng)險(xiǎn)，幫助經(jīng)銷商增加噱頭，促使新凌派金融滲透率達(dá)到46%，雙月貢獻(xiàn)率達(dá)到14522個(gè)合同;針對(duì)經(jīng)銷商續(xù)保難的問題，跟廣汽本田開發(fā)了續(xù)保禮+貸款的方式，在幫助經(jīng)銷商緩解銷售壓力的同時(shí)，也提高了客戶的回店續(xù)保率。

　　上汽通用汽車金融從2018年開始就在不斷豐富購車相關(guān)附加品融資種類，消費(fèi)者在貸款購車時(shí)，可以根據(jù)不同的需求，選擇購置稅、保險(xiǎn)、廠商延保、第三方保值“煥新”服務(wù)和其他售后服務(wù)進(jìn)行疊加貸款，將金融服務(wù)從購車環(huán)節(jié)延伸到售后服務(wù)領(lǐng)域，以提升經(jīng)銷商與客戶之間的黏性。

　　金融下鄉(xiāng)助力汽車銷售尋找新增長極

　　6月3日，國家發(fā)展改革委、生態(tài)環(huán)境部、商務(wù)部印發(fā)《推動(dòng)重點(diǎn)消費(fèi)品更新升級(jí)暢通資源循環(huán)利用實(shí)施方案(2019-2020年)》，明確指出，鼓勵(lì)銀行等金融機(jī)構(gòu)優(yōu)化資源配置和業(yè)務(wù)布局，增加地級(jí)及以下城市和農(nóng)村地區(qū)汽車金融服務(wù)的有效供給。

　　在一二線城市汽車保有量相對(duì)飽和的情況下，三線及以下城市成為汽車廠商和部分金融機(jī)構(gòu)的首選。當(dāng)前，中國汽車銷售正逐步向低線城市甚至農(nóng)村地區(qū)轉(zhuǎn)移。大搜車官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2018 年“雙十二”當(dāng)天，通過彈個(gè)車購買汽車的客戶中，三線及以下城市的消費(fèi)者占比超過60%。汽車消費(fèi)和汽車金融的區(qū)域下沉趨勢明顯。

　　另據(jù)威爾森數(shù)據(jù)顯示，今年1-5月三線及以下城市汽車銷量為431.3萬輛，占比全國總銷量接近一半?！?-5月三線及以下城市平均成交單車價(jià)格為12.1萬，銷售額為5227.4億。若三線及以下城市金融滲透率達(dá)到60%，則以2019年1-5月終端市場累積銷售額為基數(shù)，三線及以下城市累積貸款量可達(dá)2509億。”威爾森高級(jí)研究經(jīng)理張紹華分析到。

　　借助在三線以下城市銷量占比達(dá)六成的市場，長城汽車已開始挖掘三線以下城市金融業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，來增強(qiáng)公司盈利能力。2018年，長城汽車金融業(yè)務(wù)發(fā)放貸款規(guī)模為177.85億元，利潤率約達(dá)7.8%，而同期公司造車主業(yè)的凈利潤率僅為5.3%。

　　廣汽匯理配合汽車下鄉(xiāng)政策推出了“農(nóng)戶貸”，針對(duì)農(nóng)戶個(gè)人和人群免除流水材料，簡化申請(qǐng)材料。

　　毛豆新車、彈個(gè)車、花生好車等新零售平臺(tái)也狂奔突進(jìn)爭搶小縣城的大市場?！耙怀墒赘丁?、“零首付”吸引著小鎮(zhèn)青年提前成為有車一族。

　　銀行憑借客戶基數(shù)大的優(yōu)勢，可以更精準(zhǔn)地了解客戶存在的潛在需求，進(jìn)而更為高效地獲取客戶，并通過銀行網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)站展示、短信營銷、微信推送等方式，更精準(zhǔn)地將信息傳達(dá)給存量客戶和潛在客戶。

　　據(jù)中國銀行廣東省分行銀行卡部高級(jí)經(jīng)理劉宏介紹，“截至今年上半年，中國銀行存量個(gè)人客戶4.4億人，包含了手機(jī)銀行、信用卡、存款客戶，以及結(jié)售匯和轉(zhuǎn)帳的客戶。也就是說，在中國大陸，每三個(gè)人中就有一個(gè)人跟中國銀行發(fā)生過業(yè)務(wù)或者是合作關(guān)系?！蹦壳?，中國銀行存量信用卡的客戶是5200萬人，其中汽車消費(fèi)金融客戶超300萬?；谶@些存量客戶，中國銀行正在打造線上集客平臺(tái)——聰明客，并將推出汽車專區(qū)，部分汽車品牌將在此專區(qū)進(jìn)行新車的展示、銷售、試乘試駕的預(yù)約?！拔覀儺吘褂写媪康钠嚳蛻?，知道他們什么時(shí)候買的車，買了什么品牌的車，現(xiàn)在用了多少年，是否有換車的需求。我們會(huì)針對(duì)買車的客戶進(jìn)行分析，例如買了大眾的車，是否想升級(jí)為奧迪?買了奧迪的客戶，是否想升級(jí)到保時(shí)捷?我們跟這些客戶溝通后，反饋率非常高，奧迪升級(jí)到保時(shí)捷的客戶意愿率超10%。”

　　直租提高客戶忠誠度

　　在廣汽商貿(mào)有限公司發(fā)展部副部長朱貴喜看來，新車銷售市場從增量市場進(jìn)入到存量市場，所有主機(jī)廠的市場營銷工作的方式方法都要轉(zhuǎn)變，市場營銷的核心問題將是客戶忠誠度。

　　“所有的市場營銷活動(dòng)都要圍繞客戶的忠誠度展開，所有的汽車廠商首先要看好自己的存量客戶，不要流失掉，然后才能考慮爭奪其他廠家的客戶。這個(gè)時(shí)候，汽車直租業(yè)務(wù)的重要性就會(huì)突顯出來。這是全球所有成熟市場的做法：美國汽車直租業(yè)務(wù)的滲透率是35%、日本是15%、歐洲是20%。汽車直租業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展空間是非常大的，目前我們正在探索，我們要加快速度，構(gòu)建以客戶忠誠度為核心的融資直租的業(yè)務(wù)模式。”朱貴喜道。

　　以美國為例，收入穩(wěn)定、3年左右即換新車的客群，如果購買的新車是直租金融公司的品牌，更換新車時(shí)將二手車交給直租公司，再以同樣的方式從融資租賃公司購買新的車。對(duì)這個(gè)客群來說，二手車置換新車是最簡單和方便的，而這個(gè)客群也是主機(jī)廠最穩(wěn)定的客群?！捌囍弊鈽I(yè)務(wù)是提高客戶忠誠度最好的工具?！边@個(gè)客群的一部分客戶還會(huì)將車輛的維修保養(yǎng)也交給融資租賃公司打理，這將給融資租賃公司帶來更多的贏利點(diǎn)及更長的產(chǎn)業(yè)鏈。

　　據(jù)廣汽租賃有限公司總經(jīng)理助理陽文輝介紹，2006年開始做個(gè)人業(yè)務(wù)的廣汽租賃，“監(jiān)管弱一點(diǎn)也比較靈活”。在通過保證產(chǎn)品的靈活性、客群覆蓋更廣泛、審批手續(xù)簡化、更低首付等方式為廠商獲客的同時(shí)，廣汽租賃還在為廠商找4S店的渠道，找SP的渠道，幫主機(jī)廠找更多的獲客。

　　隨著消費(fèi)年齡的下沉，年輕的消費(fèi)群體更容易接受通過直租的方式獲得汽車使用權(quán)而非購買汽車獲得所有權(quán)。在未來三到五年，汽車直租模式或?qū)⒂瓉肀l(fā)式增長。

　　業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品創(chuàng)新助力企業(yè)提高抗壓力

　　在中國整體車市維持著充滿不確定性、消費(fèi)更謹(jǐn)慎的大背景下，2019年1-6月，上汽通用汽車金融累計(jì)投放零售合同50.3萬臺(tái)，實(shí)現(xiàn)同比增長約13%。公司零售貸款滲透率接近50%，批發(fā)業(yè)務(wù)滲透率保持80%以上水平，為上汽集團(tuán)旗下上汽通用、上汽通用五菱品牌提供了持續(xù)支持。

　　廣汽匯理也逆勢上行，2019年上半年零售合同數(shù)達(dá)22.54萬個(gè)，同比增長41.0%，其中廣汽本田網(wǎng)絡(luò)合同數(shù)同比增長112%，累計(jì)為超過150萬名購車客戶提供了最優(yōu)質(zhì)的汽車金融服務(wù)。截至2019年7月末，廣汽匯理累計(jì)服務(wù)客戶超過150萬。

　　這些都得益于業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新。隨著不同汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)產(chǎn)品逐漸趨于標(biāo)準(zhǔn)化、同質(zhì)化，汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的競爭將轉(zhuǎn)移至服務(wù)能力。

　　羅宜東強(qiáng)調(diào)：“市場競爭中，最主要的目標(biāo)是打造客戶體驗(yàn)。非?？焖俚劓i定客戶，把客戶體驗(yàn)做到極致。市場每時(shí)每刻都在變化，多元化的市場推動(dòng)下，金融機(jī)構(gòu)必須保持創(chuàng)新思維，以客戶需求和市場機(jī)遇作為公司的發(fā)展驅(qū)動(dòng)力，為客戶提供多元化和差異化的金融產(chǎn)品和解決方案，助力汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展?！?/p>