【汽車焦點 快訊】

　　對話主持：章新挺 中國汽車(金融)50人論壇專家委員會委員

　　對話嘉賓：崔東樹 全國乘用車信息聯(lián)席會秘書長

　　王金偉 一汽豐田汽車銷售有限公司網(wǎng)絡部部長

　　郝樹濤 一汽-大眾汽車有限公司金融管理部大眾品牌部部長

　　王澤延 同盾科技汽車金融事業(yè)部總經(jīng)理

　　朱貴喜 中國汽車金融實驗室特約顧問、新營銷廣汽商貿(mào)有限公司發(fā)展部副部長

　　惠 欽 廣物汽貿(mào)集團金融中心總經(jīng)理

　　章新挺：這次對話的創(chuàng)新主題可具體解讀為：新營銷時代要科技賦能、精準營銷、推動升級服務、新營銷協(xié)同創(chuàng)新。創(chuàng)新我們先從汽車大數(shù)據(jù)營銷方面談談新營銷如何助力銷售?推動pc28預測55神測網(wǎng)

　　崔東樹：推動整個汽車行業(yè)的發(fā)展應該是汽車行業(yè)的總體行動，汽車廠家、新營銷汽車經(jīng)銷商、創(chuàng)新服務商各方面都應該行動起來，推動互動、新營銷主動、創(chuàng)新聯(lián)動形成有效的推動機制方式，推動我們汽車消費的新營銷良好發(fā)展，尤其是創(chuàng)新在科技助力汽車消費、汽車金融方面應該更加努力。推動

　　去年開展的智慧4S店主要是以4S店為平臺，推動汽車消費的有效發(fā)展，用科技手段使汽車經(jīng)銷商更有效地把握汽車客戶的心態(tài)，多方引流，使4S店平臺成為真正的交易平臺，同時在整個客戶信息、客戶偏好和未來趨勢以及客戶量身定制方案等方面都有很好的促進作用，好比開展汽車直租、加拿大28預測官網(wǎng)超準回租等等，都會對汽車消費帶來重大的影響，尤其是在新能源車目前出現(xiàn)劇烈下滑的情況下，汽車金融對整個汽車消費，尤其是網(wǎng)約車都有影響。我們應該以科技創(chuàng)新為手段，政策為導向來推動消費的進一步發(fā)揮，汽車金融有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　王金偉：廠家對金融的定位有兩個，一是擴大新車的銷售，二是促進客戶的消費升級。我們對汽車金融創(chuàng)新的理解，可以概括為三個“一切”。第一個是“一切皆為媒體”。我們的金融合作平臺如招商銀行的掌上生活APP，會員數(shù)有8千萬，車主有近3千萬，可以說這是很好的媒體了，是非常好的分發(fā)平臺。第二個是“一切皆為電商”，金融平臺自身龐大的客戶，可以實現(xiàn)線索的加拿大28預測結(jié)果官網(wǎng)常態(tài)化提供。第三個是“一切皆可轉(zhuǎn)化”，銀行的平臺和保險公司的平臺上，有近1個億的存量客戶，針對這些存量客戶可以設定有針對性的產(chǎn)品，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

　　章新挺：以上嘉賓剛剛提到了科技創(chuàng)新平臺及如何盤活存量客戶，下面請一汽-大眾金融管理部的郝部長，談談汽車金融產(chǎn)品怎樣助力汽車銷售?

　　郝樹濤：我們從2017年開始關(guān)注融資租賃業(yè)務，開始的時候更側(cè)重關(guān)注回租，我們發(fā)現(xiàn)回租也不是沒有真正的價值，比方說現(xiàn)在的汽車金融公司只是首付20%以上的金融產(chǎn)品，首付20%以下誰來做?可以通過回租來做。一汽金融、大眾金融兩個股東公司也對我們有很大的支持，依托他們來提高回租滲透率，目前達到了10%左右。未來我們和股東金融公司商討的策略是，在金融公司和租賃公司之間形成差異化，租賃公司關(guān)注在首付30%、20%以下的客戶，好比小鎮(zhèn)青年這一類畫像的客戶。

　　我們從去年開始探索直租，在推廣過程中發(fā)現(xiàn)直租的難點是到一年兩年三年之后，給客戶推出三選一的產(chǎn)品，可以還車、置換、分期。從去年開始我們聯(lián)合上汽大眾、大眾中國，成立了一家殘值保障公司，叫VTT。還車最主要的是殘值保障，我們跟租賃公司、保險公司合作，推出對殘值保障提供保險支持的產(chǎn)品，還跟市場上的第三方如優(yōu)車庫等合作。在直租業(yè)務上，廠家一定要發(fā)揮好主導作用。因為業(yè)務鏈條上參與方非常多，經(jīng)銷商、主機廠、二手車拍賣公司、二手車經(jīng)銷商，如果把這些主體連在一起，打通租賃的產(chǎn)業(yè)鏈，我們會發(fā)揮很大的作用。

　　在保險方面，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的續(xù)保率是非常低的。對此，我們的體系要做大保險，要做品牌車險，要給經(jīng)銷商、客戶提供增值服務。把保險的基盤做大，推出代步車險、延保等小險種，在簡單的車險基礎(chǔ)上給客戶帶來更多的增值服務，讓客戶感受度更好，客戶才會持續(xù)在我們的車商繼續(xù)買保險。未來，還要做好數(shù)字化轉(zhuǎn)型，把這些產(chǎn)品通過線上的方式銷售給客戶。

　　章新挺：請同盾科技王總從科技賦能、大數(shù)據(jù)處理的角度，談談如何助力汽車營銷?

　　王澤延：現(xiàn)在各個主機廠為了擴大銷售，與更多金融機構(gòu)合作。主機廠在選擇金融合作方時，希望這些金融機構(gòu)可以產(chǎn)生合力去促進銷售。但我們看到當前有很多主機廠的金融合作方的風險偏好和服務范圍是高度相似的，有些客戶群體大家都在爭搶，而有些群體卻無人關(guān)注，這樣對于銷量的提升幫助并不明顯。如何在里面建立起一套相互配合的體系?比如說今天大家提到非常多的詞是小鎮(zhèn)青年，再往下延伸還有小村青年，想讓他們買車，現(xiàn)有的服務體系是否可以支撐?廠商和廠商金融按照現(xiàn)在的思路推進下去可能會遇到難處，是否需要改變?現(xiàn)在金融領(lǐng)域有一個詞是“開放金融”，我們是否可以搭建開放平臺把金融機構(gòu)引入進來，通過這個平臺讓不同偏好和服務范圍的金融機構(gòu)間由競爭變成互補?隨著這些問題的解決幫助經(jīng)銷商更容易把車賣出去，更容易把錢賺到。

　　此外，要想做到深度客戶識別，把每一個客戶群體在什么樣的區(qū)域、購車偏好、信用評估、資金需求等情況都考慮進去可能出現(xiàn)千人千面的情況，光靠傳統(tǒng)的人工經(jīng)驗是很難識別的，這就需要科技力量的支撐。通過深度客戶識別一方面提升了銷售的效率，另一方面保證各家金融機構(gòu)的風險水平，讓風險更可控，同時可以讓廠商的貼息更清晰，更有效。只有主機廠、金融公司和經(jīng)銷商達到三贏的局面，才能真正讓金融科技助力汽車銷售。

　　朱貴喜：我們國家汽車消費貸款真正的起步是從2004年上汽通用汽車金融的成立開始的，到現(xiàn)在15年了，滲透率達到45%左右，行業(yè)發(fā)展基本成熟。

　　目前，我們的汽車金融和美國的差距主要在汽車直租方面，美國汽車直租的滲透率接近40%，我們還不到5%;未來的15-20年，我們的汽車金融創(chuàng)新主要在汽車直租方面。

　　汽車直租可以非常好地解決汽車銷售從增量市場進入存量市場后面臨的最大課題——維系客戶忠誠度。做增量市場的時候，首要目標是要找增量客戶;進入存量市場后，首要目標是要看好自己的既有客戶，希望這些存量客戶在換車的時候一定要買原品牌的車。怎么做到這一點?汽車直租是最好的工具。因為汽車直租對客戶來講，上牌是非常簡單快速的，不需要自己上牌，兩三年以后把二手車還回來非常方便。對經(jīng)銷商、主機廠來講，在使用汽車直租銷售新車時，就知道這臺車幾年之后可能還回來以及還回來的二手車價格，這樣我們對幾年之后可以收回多少二手車，以及客戶可能換購多少新車，都有相對比較準確的預計數(shù)據(jù);因此，新車銷售數(shù)量將更加平穩(wěn)，同時，可通過穩(wěn)定二手車的殘值，來穩(wěn)定新車的價格。

　　可以看到，汽車直租是非常好的一個促進銷售、穩(wěn)定價格、構(gòu)建新車和二手車循環(huán)的產(chǎn)業(yè)鏈工具，希望主機廠可以像當初支持汽車消費貸款一樣，大力支持汽車直租業(yè)務的開展，這對營銷方式的轉(zhuǎn)型是非常有利的。

　　章新挺：朱總非常詳實地給大家解讀了汽車直租項目。最后由4S店集團代表惠欽分享自己的觀點。

　　惠 欽：隨著信息的透明化，市場放開變成了包牌價銷售，經(jīng)銷商陷入價格戰(zhàn)。陷入價格戰(zhàn)等于進入了死胡同，一味地拼價格、成本是沒有優(yōu)勢的，需要綜合金融的服務進行銷售。我們從去年開始做了自己的保障服務，同時引進了外面高黏度的險種，以往4S店往往注重精品的前裝，廣物汽貿(mào)更看重的是服務的前裝，2018年啟動了集團自營的延保銷售。我們在4S店各個兄弟單位之間以風險行為共同體來經(jīng)營自營的延保項目，形成了龐大的資金池。通過延保保障服務，再加上差額置換保險等，推出五年質(zhì)保、五年保險、五年換新的服務。

　　我們要進行差異化的營銷，通過硬件的前裝加服務的前裝推出合適的產(chǎn)品，價格肯定比外面貴，這時候金融業(yè)務便成為銷售的很好助力手段，我們對金融的態(tài)度，跟傳統(tǒng)的4S店不一樣，會將它作為獨立的衍生業(yè)務，是降低客戶購買門檻的有效工具。我們提出100%的金融滲透率作為集團的考核目標，針對傳統(tǒng)的購車客戶，金融產(chǎn)品可以助力消費升級，傳統(tǒng)的金融客戶過來有首付預算，月供預算，有最高期限為八年的貸款產(chǎn)品。

　　(整理/賴集悅)