【汽車焦點 快訊】

　　文/張明艷

　　2018年的寒冬延續(xù)車市寒冬延續(xù)到了2019年。2019年上半年，汽車在宏觀經濟放緩、金融國六提前落地、助力汽車市場趨向飽和的營銷多重因素影響下，我國汽車產銷量分別為1213.2萬輛和1232.3萬輛，寒冬延續(xù)加拿大28在線預測大神吧同比下降13.7%和12.4%。汽車

　　車市持續(xù)下行，金融給中國汽車產業(yè)帶來巨大沖擊。助力2019年8月底，營銷上市車企的寒冬延續(xù)半年報陸續(xù)發(fā)布，“成績單”一片慘淡。汽車21世紀經濟報道記者統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，金融A股和港股的助力17家乘用車企業(yè)中，有12家企業(yè)凈利潤下滑。營銷無論是中國汽車“一哥”上汽集團、自主品牌龍頭吉利汽車，還是坐擁高利潤豪華品牌的華晨，抑或是三線品牌生存空間遭到擠壓的力帆、眾泰，盈利能力都在減弱。

　　近年來，汽車廠家和經銷商大力發(fā)展汽車金融公司和融資租賃公司，汽車金融業(yè)務對汽車廠商的利潤貢獻率逐年提升，汽車金融業(yè)務在促進汽車銷售的同時，已成為汽車廠商新的盈利增長點。

　　在車市低迷時期，加拿大PC預測網2.8版本如何發(fā)揮汽車金融的驅動力作用，通過汽車金融助力汽車銷售?提升汽車廠商盈利能力?

　　汽車金融產品促進廠商獲客

　　目前國內汽車金融領域的參與者越來越多，主要有銀行、廠商財務公司、汽車金融公司、汽車租賃公司和互聯(lián)網金融平臺等。根據客群和渠道的不同，各自都有比較穩(wěn)定的市場。

　　其中，新車銷售情況與廠商金融(廠商財務公司和汽車金融公司)之間的關系最為密切。廣汽匯理汽車金融有限公司副總經理羅宜東坦言：“汽車金融在營銷方面最根本的使命之一，就是通過汽車金融產品實現(xiàn)銷售。汽車金融是依附于汽車消費行為而產生的，幫助實現(xiàn)汽車銷售是汽車金融公司存在的基礎。”

　　通過汽車金融產品集客，吸引客戶到店實現(xiàn)銷售。這就需要金融產品富有吸引力，將原來沒有購車意向的客戶，將原來想購買其他品牌的客戶，以及只想購買低端車輛的客戶，轉化和吸引到高端和本品牌的購買。

　　為了更好地獲客，在羅宜東看來，主機廠每一次的新車上市都是汽車金融重要的營銷陣地。新車上市，汽車金融講究的加拿大pc預測刮刮樂是“快準”?？欤簯獙λ俣瓤?，新車指導價一出臺，金融方案必須全部跟上，并且要保證金融方案能夠配合主機廠的商務政策足夠地吸引客戶;準：根據車型的目標客戶精準匹配相應的風險，簡化流程。

　　緊貼主機廠需求，聯(lián)合開發(fā)定制產品，也是提升獲客能力的必要方式。東風啟辰財務部營銷財務科科長文娟表示：“對于主機廠來說，希望金融產品能更大范圍地滿足貸款客戶購車的需求?！贬槍毞质袌?，汽車金融公司提供有各種特色金融服務，以適應多樣化的汽車消費需求。

　　如，上汽通用汽車金融推出有：“分段式產品”針對有靈活還款需求的客群量身訂做;“慧享車”針對年輕時尚的高頻換車客戶;“長期限金融方案”的推出使得客戶可通過拉長貸款期限的方案，進一步攤薄上路必要成本，其低首付、低月供的特點為客戶提供了升級配置和越級購車的更多可能性;“階梯式還款產品”則針對剛參加工作的年輕人以及部分越級購車的客戶，可以根據自己的資金動向，進行月供階梯式遞增還款，合理規(guī)劃理財及消費。

　　而針對目前市面上客戶對于延保服務接受度不高的現(xiàn)狀，廣汽匯理聯(lián)手廣汽本田研發(fā)了金融加保險的“延保頌”，已累計發(fā)放2.6萬個，合同占比超過26%，成為本田網絡的明星產品。

　　為了幫助經銷商刺激消費，金融機構也在嘗試著各種“跨界結合”，如“金融+保險”、“金融+延?！钡?。如，廣汽匯理針對新凌派推出了汽車+交強險，幫助經銷商增加噱頭，促使新凌派金融滲透率達到46%，雙月貢獻率達到14522個合同;針對經銷商續(xù)保難的問題，跟廣汽本田開發(fā)了續(xù)保禮+貸款的方式，在幫助經銷商緩解銷售壓力的同時，也提高了客戶的回店續(xù)保率。

　　上汽通用汽車金融從2018年開始就在不斷豐富購車相關附加品融資種類，消費者在貸款購車時，可以根據不同的需求，選擇購置稅、保險、廠商延保、第三方保值“煥新”服務和其他售后服務進行疊加貸款，將金融服務從購車環(huán)節(jié)延伸到售后服務領域，以提升經銷商與客戶之間的黏性。

　　金融下鄉(xiāng)助力汽車銷售尋找新增長極

　　6月3日，國家發(fā)展改革委、生態(tài)環(huán)境部、商務部印發(fā)《推動重點消費品更新升級暢通資源循環(huán)利用實施方案(2019-2020年)》，明確指出，鼓勵銀行等金融機構優(yōu)化資源配置和業(yè)務布局，增加地級及以下城市和農村地區(qū)汽車金融服務的有效供給。

　　在一二線城市汽車保有量相對飽和的情況下，三線及以下城市成為汽車廠商和部分金融機構的首選。當前，中國汽車銷售正逐步向低線城市甚至農村地區(qū)轉移。大搜車官網數(shù)據顯示，2018 年“雙十二”當天，通過彈個車購買汽車的客戶中，三線及以下城市的消費者占比超過60%。汽車消費和汽車金融的區(qū)域下沉趨勢明顯。

　　另據威爾森數(shù)據顯示，今年1-5月三線及以下城市汽車銷量為431.3萬輛，占比全國總銷量接近一半?！?-5月三線及以下城市平均成交單車價格為12.1萬，銷售額為5227.4億。若三線及以下城市金融滲透率達到60%，則以2019年1-5月終端市場累積銷售額為基數(shù)，三線及以下城市累積貸款量可達2509億。”威爾森高級研究經理張紹華分析到。

　　借助在三線以下城市銷量占比達六成的市場，長城汽車已開始挖掘三線以下城市金融業(yè)務機會，來增強公司盈利能力。2018年，長城汽車金融業(yè)務發(fā)放貸款規(guī)模為177.85億元，利潤率約達7.8%，而同期公司造車主業(yè)的凈利潤率僅為5.3%。

　　廣汽匯理配合汽車下鄉(xiāng)政策推出了“農戶貸”，針對農戶個人和人群免除流水材料，簡化申請材料。

　　毛豆新車、彈個車、花生好車等新零售平臺也狂奔突進爭搶小縣城的大市場。“一成首付”、“零首付”吸引著小鎮(zhèn)青年提前成為有車一族。

　　銀行憑借客戶基數(shù)大的優(yōu)勢，可以更精準地了解客戶存在的潛在需求，進而更為高效地獲取客戶，并通過銀行網點、網站展示、短信營銷、微信推送等方式，更精準地將信息傳達給存量客戶和潛在客戶。

　　據中國銀行廣東省分行銀行卡部高級經理劉宏介紹，“截至今年上半年，中國銀行存量個人客戶4.4億人，包含了手機銀行、信用卡、存款客戶，以及結售匯和轉帳的客戶。也就是說，在中國大陸，每三個人中就有一個人跟中國銀行發(fā)生過業(yè)務或者是合作關系?！蹦壳?，中國銀行存量信用卡的客戶是5200萬人，其中汽車消費金融客戶超300萬?；谶@些存量客戶，中國銀行正在打造線上集客平臺——聰明客，并將推出汽車專區(qū)，部分汽車品牌將在此專區(qū)進行新車的展示、銷售、試乘試駕的預約?！拔覀儺吘褂写媪康钠嚳蛻?，知道他們什么時候買的車，買了什么品牌的車，現(xiàn)在用了多少年，是否有換車的需求。我們會針對買車的客戶進行分析，例如買了大眾的車，是否想升級為奧迪?買了奧迪的客戶，是否想升級到保時捷?我們跟這些客戶溝通后，反饋率非常高，奧迪升級到保時捷的客戶意愿率超10%?！?/p>

　　直租提高客戶忠誠度

　　在廣汽商貿有限公司發(fā)展部副部長朱貴喜看來，新車銷售市場從增量市場進入到存量市場，所有主機廠的市場營銷工作的方式方法都要轉變，市場營銷的核心問題將是客戶忠誠度。

　　“所有的市場營銷活動都要圍繞客戶的忠誠度展開，所有的汽車廠商首先要看好自己的存量客戶，不要流失掉，然后才能考慮爭奪其他廠家的客戶。這個時候，汽車直租業(yè)務的重要性就會突顯出來。這是全球所有成熟市場的做法：美國汽車直租業(yè)務的滲透率是35%、日本是15%、歐洲是20%。汽車直租業(yè)務在中國的發(fā)展空間是非常大的，目前我們正在探索，我們要加快速度，構建以客戶忠誠度為核心的融資直租的業(yè)務模式。”朱貴喜道。

　　以美國為例，收入穩(wěn)定、3年左右即換新車的客群，如果購買的新車是直租金融公司的品牌，更換新車時將二手車交給直租公司，再以同樣的方式從融資租賃公司購買新的車。對這個客群來說，二手車置換新車是最簡單和方便的，而這個客群也是主機廠最穩(wěn)定的客群?！捌囍弊鈽I(yè)務是提高客戶忠誠度最好的工具?！边@個客群的一部分客戶還會將車輛的維修保養(yǎng)也交給融資租賃公司打理，這將給融資租賃公司帶來更多的贏利點及更長的產業(yè)鏈。

　　據廣汽租賃有限公司總經理助理陽文輝介紹，2006年開始做個人業(yè)務的廣汽租賃，“監(jiān)管弱一點也比較靈活”。在通過保證產品的靈活性、客群覆蓋更廣泛、審批手續(xù)簡化、更低首付等方式為廠商獲客的同時，廣汽租賃還在為廠商找4S店的渠道，找SP的渠道，幫主機廠找更多的獲客。

　　隨著消費年齡的下沉，年輕的消費群體更容易接受通過直租的方式獲得汽車使用權而非購買汽車獲得所有權。在未來三到五年，汽車直租模式或將迎來爆發(fā)式增長。

　　業(yè)務模式和產品創(chuàng)新助力企業(yè)提高抗壓力

　　在中國整體車市維持著充滿不確定性、消費更謹慎的大背景下，2019年1-6月，上汽通用汽車金融累計投放零售合同50.3萬臺，實現(xiàn)同比增長約13%。公司零售貸款滲透率接近50%，批發(fā)業(yè)務滲透率保持80%以上水平，為上汽集團旗下上汽通用、上汽通用五菱品牌提供了持續(xù)支持。

　　廣汽匯理也逆勢上行，2019年上半年零售合同數(shù)達22.54萬個，同比增長41.0%，其中廣汽本田網絡合同數(shù)同比增長112%，累計為超過150萬名購車客戶提供了最優(yōu)質的汽車金融服務。截至2019年7月末，廣汽匯理累計服務客戶超過150萬。

　　這些都得益于業(yè)務模式和產品的持續(xù)創(chuàng)新。隨著不同汽車金融服務機構基礎產品逐漸趨于標準化、同質化，汽車金融服務機構的競爭將轉移至服務能力。

　　羅宜東強調：“市場競爭中，最主要的目標是打造客戶體驗。非常快速地鎖定客戶，把客戶體驗做到極致。市場每時每刻都在變化，多元化的市場推動下，金融機構必須保持創(chuàng)新思維，以客戶需求和市場機遇作為公司的發(fā)展驅動力，為客戶提供多元化和差異化的金融產品和解決方案，助力汽車產業(yè)發(fā)展?！?/p>