【汽車焦點(diǎn) 快訊】

　　文/朱貴喜

　　2018年全國狹義乘用車?yán)塾?jì)銷量2235萬輛，直租助力同比下降5.8%;2019年1-10月份，產(chǎn)品廠商從增全國狹義乘用車零售同比下降8%;2019年，量營(yíng)量營(yíng)全國狹義乘用車的銷轉(zhuǎn)型存銷銷量基本上可以預(yù)測(cè)是同比下降的。

　　為什么下降?直租助力其中一個(gè)重要因素是汽車銷售由“增量市場(chǎng)”進(jìn)入“存量市場(chǎng)”。汽車銷售由“增量市場(chǎng)”進(jìn)入“存量市場(chǎng)”之后，產(chǎn)品廠商從增pc28預(yù)測(cè)在線開獎(jiǎng)刮獎(jiǎng)咪牌汽車銷售的量營(yíng)量營(yíng)核心邏輯應(yīng)該從追求“新客戶”為重心轉(zhuǎn)變到追求“客戶忠誠度”為重心;以往更多的工作是努力抓住外部的客戶、新增的銷轉(zhuǎn)型存銷客戶，今后更多的直租助力工作應(yīng)該圍繞保住自己品牌的保有客戶，爭(zhēng)取這些客戶在換車時(shí)還是產(chǎn)品廠商從增購買本品牌;同時(shí)，創(chuàng)造條件促使這些客戶盡早換車、量營(yíng)量營(yíng)換車頻率更高。銷轉(zhuǎn)型存銷這方面，直租助力加拿大開獎(jiǎng)結(jié)果德國汽車品牌最近幾年已經(jīng)在中國做了很多探索創(chuàng)新。產(chǎn)品廠商從增

　　德國融資租賃產(chǎn)品淺析

　　2015年，量營(yíng)量營(yíng)奔馳汽車就推出了“保值租購”產(chǎn)品，該產(chǎn)品的最大特點(diǎn)是客戶在使用融資租賃的方式購買新車時(shí)，可以約定2年或3年之后二手車的殘值金額，客戶在接下來的2年或3年期間每個(gè)月支付月供款之后，如果客戶愿意，就可以買車時(shí)約定的二手車殘值金額將二手車賣回給經(jīng)銷商，二手車殘值金額可以作為購買下一臺(tái)奔馳新車的首付款。奔馳汽車推出這種購車方式之后，大受歡迎;奔馳汽車也得到了很多的收獲：一方面，促進(jìn)了新車銷量;另一方面，加拿大開獎(jiǎng)托住了二手車的交易價(jià)格，同時(shí)穩(wěn)定了新車的銷售價(jià)格;此外，還增加了經(jīng)銷商的二手車交易量及利潤(rùn)來源。

　　奔馳汽車敢于承諾一個(gè)非常接近于新車銷售時(shí)點(diǎn)的二手車交易價(jià)格的殘值兜底，這個(gè)兜底殘值金額和2年或3年之后的二手車交易價(jià)格非常接近，主要底氣在于奔馳汽車在中國的二手車交易價(jià)格一直非常穩(wěn)定，奔馳二手車在市場(chǎng)上非常搶手，奔馳汽車不會(huì)暴露在非常大的風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)中。同時(shí)，由于奔馳汽車對(duì)二手車殘值兜底金額確定得比較高，客戶在2年或3年供款期間的月供款將相對(duì)比較低，這也非常有利于促進(jìn)奔馳汽車的新車銷售。

　　2019年，大眾汽車(中國)投資有限公司聯(lián)合上汽大眾和一汽大眾成立了一家新公司“易手車(北京)互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)有限公司”。這家公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)有些特別，為批量購買大眾品牌汽車的終端機(jī)構(gòu)客戶(主要是融資租賃公司、租車公司等)提供二手車殘值兜底保障。簡(jiǎn)單來說，就是機(jī)構(gòu)客戶如果批量購買大眾品牌新車、上自己公司的牌照，可以請(qǐng)這家公司為自己提供1年、2年、3年之后的二手車殘值兜底;1年、2年、3年之后，機(jī)構(gòu)客戶要處置二手車時(shí)，如果認(rèn)為“易手車公司”提供的兜底殘值高于自己銷售給其他人的二手車交易價(jià)格，就可以要求“易手車公司”按照當(dāng)初約定的兜底殘值購買自己的二手車;當(dāng)然，機(jī)構(gòu)客戶需要為此支付一定的費(fèi)用給“易手車公司”。

　　以上這兩個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新，核心都是圍繞托住二手車的殘值、穩(wěn)定新車的價(jià)格、置換新車、構(gòu)建新車→二手車→新車的閉環(huán)，宗旨還是維系客戶對(duì)品牌的忠誠度。

　　以上兩個(gè)案例可以看出，德國的汽車品牌在中國一直進(jìn)行很多市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新，這些創(chuàng)新，非常值得中國的自主品牌學(xué)習(xí)。

　　殘值兜底和回購業(yè)務(wù)需要注意兩方面風(fēng)險(xiǎn)

　　當(dāng)然，要進(jìn)行這些創(chuàng)新，需要有一些前提條件，以及做好一些準(zhǔn)備工作：

　　首先，兜底方需要有比較強(qiáng)的二手車遠(yuǎn)期價(jià)格的分析、判斷和預(yù)估能力;如果預(yù)估的二手車殘值金額偏低，自己暴露出來的二手車殘值的風(fēng)險(xiǎn)敞口當(dāng)然比較小。但是，這樣的話，客戶在新車供款期間的月供款金額必然比較高，將增加新車銷售的難度;如果預(yù)估的二手車殘值金額偏高，新車供款合同到期之后，大部分客戶將選擇二手車退回兜底方，兜底方將面臨著非常大的風(fēng)險(xiǎn)敞口。所以，對(duì)二手車遠(yuǎn)期價(jià)格的預(yù)估，有一點(diǎn)像走平衡橋。

　　此前，有一些本土汽車融資租賃公司也嘗試推出殘值兜底回購業(yè)務(wù)，但因?yàn)轭A(yù)估有誤，大量退回車輛的殘值遠(yuǎn)低于公司當(dāng)初給的兜底價(jià)，而讓公司備受損失。

　　第二，兜底方需要有比較強(qiáng)的二手車處置能力，如二手車鑒定、修整、估價(jià)的能力，批發(fā)和零售的渠道等。

　　本土企業(yè)開始探索殘值兜底和回購專業(yè)性服務(wù)

　　目前，中國的一些本土企業(yè)已經(jīng)開始這方面的探索。

　　如優(yōu)車庫、永達(dá)汽車集團(tuán)二手車事業(yè)部、帥車等公司目前已開始向市場(chǎng)提供二手車殘值兜底和回購等專業(yè)性服務(wù)。這些公司定位于為批量采購新車的機(jī)構(gòu)客戶(汽車租賃公司、融資租賃公司、出行公司等)提供新車采購咨詢、殘值遠(yuǎn)期預(yù)測(cè)、殘值鎖定回購、車輛處置等服務(wù)。據(jù)悉，這些公司已向多家企業(yè)提供以上服務(wù)，而經(jīng)過多年的沉淀，擁有了一定規(guī)模的真實(shí)數(shù)據(jù)，初步形成了一套自有的檢測(cè)評(píng)估體系。

　　另外，還有幾家公司開始提供第三方專業(yè)性的二手車殘值預(yù)估服務(wù)，目前主要有第一車網(wǎng)(藍(lán)本價(jià))、Red Book、精真估、車300、車E估等公司。這些公司通過采集大量的新車零售實(shí)際成交價(jià)格和二手車歷史交易價(jià)格，通過大數(shù)據(jù)處理，對(duì)未來幾年的二手車殘值做出預(yù)估。