【汽車(chē)焦點(diǎn) 快訊】

　　本文將從市場(chǎng)規(guī)模、中美資方個(gè)數(shù)、兩國(guó)渠道方式、汽車(chē)從業(yè)人員&人均產(chǎn)值、金融金融滲透率、行業(yè)Leasing(我國(guó)目前稱(chēng)為直租)滲透率、對(duì)比加拿大黑馬預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、中美全要素生產(chǎn)率8個(gè)指標(biāo)進(jìn)行比較，兩國(guó)簡(jiǎn)要闡明中美兩國(guó)汽車(chē)金融行業(yè)的汽車(chē)相同點(diǎn)和差異點(diǎn)，希望能發(fā)現(xiàn)我們面臨的金融主要挑戰(zhàn)和努力方向。

　　美國(guó):大約7400家資方

　　中國(guó):資方最多不超過(guò)500家

　　中美兩國(guó)的行業(yè)汽車(chē)金融市場(chǎng)規(guī)模都達(dá)到了萬(wàn)億級(jí)。幾乎在所有國(guó)家，對(duì)比汽車(chē)金融資產(chǎn)包都排在房貸資產(chǎn)包之后，中美是兩國(guó)第二大資產(chǎn)包，而且資產(chǎn)包質(zhì)量相對(duì)較優(yōu)。汽車(chē)

　　美國(guó)大約有7400家資方(數(shù)據(jù)來(lái)自美國(guó)Dealertrack宣傳資料)分享這個(gè)巨大的市場(chǎng)蛋糕，其中大部分應(yīng)該是加拿大28黑馬預(yù)測(cè)盈利的。中國(guó)資方數(shù)量最多不超過(guò)500家，其中大部分應(yīng)該是不盈利的。原因可能有很多，其中一個(gè)原因是美國(guó)資方應(yīng)該都成熟掌握了風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)理論、技術(shù)和工具，原則上可以測(cè)算出每一個(gè)客戶(hù)的成本價(jià)格。我國(guó)資方還不具備此能力，客戶(hù)貸款價(jià)格不一定能覆蓋客戶(hù)貸款成本。不論在哪個(gè)行業(yè)，產(chǎn)品售價(jià)高于產(chǎn)品成本的企業(yè)才能生存，這正是我國(guó)汽車(chē)金融行業(yè)的資方必須盡快補(bǔ)上的能力。

　　美國(guó):自動(dòng)化的Dealertrack平臺(tái)

　　我國(guó):主要依靠人工

　　渠道定義有二：一是4S店、二網(wǎng)等售車(chē)場(chǎng)所，中美兩國(guó)有一定差異性。二是金融產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，美國(guó)主要方式是加拿大黑馬預(yù)測(cè)自動(dòng)化程度高的Dealertrack平臺(tái)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)DT)，我國(guó)主要依靠人工，例如4S店的金融專(zhuān)員、二網(wǎng)的SP銷(xiāo)售人員。美國(guó)4S店的銷(xiāo)售人員都可以借助DT從上千家資方中選擇一款既能滿(mǎn)足消費(fèi)者真實(shí)需求、又能滿(mǎn)足4S店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的金融產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了“資方—客戶(hù)—4S店”三贏的局面。我國(guó)金融的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員主要依靠腦力熟練掌握不同資方的產(chǎn)品特征和差異，最多只能向客戶(hù)推銷(xiāo)3-5家資方的產(chǎn)品，幸運(yùn)的是所有資方的產(chǎn)品看起來(lái)都一樣(2018年開(kāi)始，資方產(chǎn)品差異性在風(fēng)控方面越來(lái)越明顯)，目前處于“資方(找不到“最合適”的客戶(hù))——客戶(hù)(找不到“最優(yōu)”的產(chǎn)品)——4S店(銷(xiāo)量和利潤(rùn)均有損失)”的三輸?shù)默F(xiàn)狀。

　　美國(guó)資方:屬于智力密集型企業(yè)

　　我國(guó)資方:效率低、銷(xiāo)售成本高

　　從資方從業(yè)人員數(shù)量上比較，中美兩國(guó)資方的員工數(shù)量可能差不多。大體來(lái)說(shuō)，我國(guó)資方大多數(shù)屬于勞動(dòng)密集型企業(yè)，雇傭了更多的銷(xiāo)售人員、審核人員和催收人員。美國(guó)資方都屬于智力密集型企業(yè)，雇傭了更多的市場(chǎng)調(diào)研人員、策略制定人員、反欺詐和信用風(fēng)險(xiǎn)理論研究人員和建模人員。資方員工的人均產(chǎn)值方面，可能美國(guó)略高于我國(guó)。美國(guó)可能已經(jīng)沒(méi)有了類(lèi)似SP這個(gè)市場(chǎng)主體，DT這類(lèi)平臺(tái)前期會(huì)雇傭銷(xiāo)售人員來(lái)營(yíng)銷(xiāo)車(chē)商，車(chē)商的銷(xiāo)售人員或者金融專(zhuān)業(yè)可以借助DT幫助客戶(hù)選擇三方都滿(mǎn)意的汽車(chē)金融產(chǎn)品。

　　汽車(chē)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道方面(SP人員和資方直營(yíng)團(tuán)隊(duì))，我國(guó)從業(yè)者數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于美國(guó)，資方直營(yíng)團(tuán)隊(duì)和SP銷(xiāo)售人員數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于市場(chǎng)真實(shí)需求，造成了行業(yè)效率低、銷(xiāo)售成本居高不下，資方和SP都因此難以盈利。類(lèi)似DT智能化的資方—客戶(hù)匹配平臺(tái)是我國(guó)汽車(chē)金融行業(yè)目前最大的金礦，正焦急地等待行業(yè)同仁來(lái)開(kāi)發(fā)。

　　我國(guó)定價(jià)模式激發(fā)“非真實(shí)”需求

　　Leasing滲透率美國(guó)領(lǐng)先于我們

　　汽車(chē)金融滲透率，不論是新車(chē)還是二手車(chē)，我個(gè)人認(rèn)為，我國(guó)都會(huì)高于美國(guó)，至少是“實(shí)際需求大于真實(shí)需求”。美國(guó)汽車(chē)金融同行具備了風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的能力，“一人一價(jià)”是普及規(guī)律，正如美國(guó)一家資方的總經(jīng)理所說(shuō)，“沒(méi)有我們做不了的客戶(hù)，只有客戶(hù)不能接受的價(jià)格”。客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)高對(duì)應(yīng)更高的利率產(chǎn)品，理論上資方從每一個(gè)客戶(hù)業(yè)務(wù)中都可以盈利。

　　美國(guó)金融產(chǎn)品的定價(jià)現(xiàn)狀

　　我國(guó)目前汽車(chē)金融產(chǎn)品定價(jià)屬于“One Size for All”的模式。如下圖所示，客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格曲線(xiàn)左下方的客群，資方可以獲得盈利，客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格曲線(xiàn)右上方的客群，必然造成資方的虧損。對(duì)于右上方的客群來(lái)說(shuō)，資方的價(jià)格較低，必然激發(fā)了右上方的客群的“非真實(shí)”需求，或者說(shuō)這類(lèi)客群會(huì)過(guò)度消費(fèi)，這可能是大多數(shù)資方不能盈利的根本原因。

　　我國(guó)金融產(chǎn)品的定價(jià)現(xiàn)狀

　　目前，中國(guó)汽車(chē)金融行業(yè)資方將產(chǎn)品定價(jià)權(quán)讓渡給渠道，資方是否能從每一個(gè)客戶(hù)上盈利，基本上是渠道來(lái)決定。遺憾的是，渠道也不具備風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力，即使渠道以后具備了此能力，也會(huì)借此獲得更高的博弈收益。目前汽車(chē)金融市場(chǎng)現(xiàn)狀是，渠道在與資方博弈的過(guò)程中，占據(jù)了明顯優(yōu)勢(shì)。

　　Leasing(我國(guó)目前稱(chēng)為直租)滲透率，美國(guó)領(lǐng)先于我們。我國(guó)除了OEM專(zhuān)屬的融資租賃公司業(yè)務(wù)之外，第三方公司的直租業(yè)務(wù)都不是Leasing，目前業(yè)務(wù)規(guī)模很小。

　　美國(guó)：行業(yè)全要素生產(chǎn)率發(fā)展快

　　中國(guó)：行業(yè)全要素生產(chǎn)率發(fā)展慢

　　最后一項(xiàng)是行業(yè)全要素生產(chǎn)率。介紹兩個(gè)觀點(diǎn)，一是行業(yè)全要素生產(chǎn)率的發(fā)展優(yōu)于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的變化，行業(yè)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)都會(huì)盈利。美國(guó)汽車(chē)金融行業(yè)大多數(shù)參與者都可以盈利，我國(guó)汽車(chē)金融行業(yè)大多數(shù)企業(yè)(不論是資方還是SP)盈利性越來(lái)越差，我國(guó)在這項(xiàng)指標(biāo)上落后于美國(guó)，而且這種情況可能會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間。

　　二是哪些要素可以提升行業(yè)全要素生產(chǎn)率，例如資金、人員、技術(shù)等。美國(guó)汽車(chē)金融行業(yè)的全要素生產(chǎn)率，資金流動(dòng)對(duì)其影響力可以忽略不計(jì)，人員和技術(shù)不斷推進(jìn)行業(yè)全要素生產(chǎn)率持續(xù)提升，行業(yè)整體發(fā)展處于良性趨勢(shì)，所有參與者都比較樂(lè)觀。2017年前，我國(guó)汽車(chē)金融行業(yè)主要依靠資金不斷流入來(lái)推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，人員與技術(shù)發(fā)展相對(duì)滯后，但尚未制約行業(yè)全要素生產(chǎn)率的提升(或者說(shuō)行業(yè)整體發(fā)展良好)，行業(yè)大多數(shù)企業(yè)盈利性不錯(cuò)。2018年始，資金流入與人員、技術(shù)發(fā)展滯后的相對(duì)矛盾越來(lái)越突出，行業(yè)全要素生產(chǎn)率基本停滯，行業(yè)整體發(fā)展處在惡性競(jìng)爭(zhēng)之下，所有參與者都比較悲觀;低成本資金的企業(yè)在多品牌獲得成功的概率也不高。目前我們汽車(chē)金融行業(yè)也必須開(kāi)展“供給側(cè)”改革，淘汰產(chǎn)能落后的企業(yè)(不要考慮資金因素)，參照美國(guó)汽車(chē)金融行業(yè)發(fā)展，SP這個(gè)市場(chǎng)主體可能會(huì)消失，資方必須掌握風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力。最重要的是，在買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下，“消費(fèi)者是上帝”不應(yīng)該是口號(hào)，而要切實(shí)融入到公司日常工作的方方面面。

　　總結(jié)：美國(guó)汽車(chē)金融市場(chǎng)處于買(mǎi)方市場(chǎng)，我國(guó)則處在從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡的階段，美國(guó)汽車(chē)金融市場(chǎng)參與者已經(jīng)掌握了買(mǎi)方市場(chǎng)中商業(yè)生態(tài)的游戲規(guī)則，風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格是按照準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)管理為基礎(chǔ)，信用風(fēng)險(xiǎn)管理為基數(shù)，加上欺詐風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重，符合“一人一價(jià)”的金融行業(yè)屬性。

　　我國(guó)則面臨著買(mǎi)方市場(chǎng)中商業(yè)生態(tài)的游戲規(guī)則與賣(mài)方市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念的沖突越來(lái)越激烈的挑戰(zhàn)，目前，我們汽車(chē)金融行業(yè)的資方面臨兩方面的挑戰(zhàn)：一是與同行的競(jìng)爭(zhēng)，專(zhuān)業(yè)水平處于前端的企業(yè)才可能生存下來(lái);二是資方專(zhuān)業(yè)能力要盡快適應(yīng)行業(yè)生態(tài)的變化，具有風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的企業(yè)可以更好地發(fā)展，準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)管理已經(jīng)成為資方最需要管理的風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型。(文/陳平)