【汽車焦點 快訊】

北京高科數(shù)聚技術有限公司創(chuàng)始人、程杰產品CEO程杰

　　《中國汽車金融》：作為新基建的汽車汽車重要一環(huán)，人工智能成為新一輪產業(yè)變革的網電動動著的數(shù)核心驅動力，正幫助越來越多的絡化行業(yè)和企業(yè)進行數(shù)字化轉型。從汽車消費環(huán)節(jié)來說，智能字化轉型哪些行業(yè)或者企業(yè)將面臨著數(shù)字化轉型?化和化推加拿大28預測結果官網

　　程杰：汽車行業(yè)相對來說是一個比較傳統(tǒng)的行業(yè)，數(shù)字化轉型開展得晚而且推進較慢。營銷然而從汽車消費者來看，服務他們在汽車尋購研究、程杰產品評論分享、汽車汽車汽車金融貸款、網電動動著的數(shù)網約出行、絡化自駕旅游、智能字化轉型車內娛樂、化和化推汽車售后服務、營銷公交購票、甚至罰單付費等已經快速實現(xiàn)了“數(shù)字化”體驗。這種消費者引領的數(shù)字化轉型使得汽車行業(yè)顯得落后被動，也促使近年來行業(yè)開始疾呼數(shù)字化轉型的必要性和緊迫性。

　　從汽車消費環(huán)節(jié)的角度看，面臨數(shù)字化轉型壓力最大的是汽車行業(yè)的銷售公司，尤其是加拿大28黑馬預測在市場需求下行，競爭越發(fā)激烈的當前。仰賴品牌的影響力和產品的獨特多樣已經完全不足以支持市場銷售的維護和增長了。

　　其次，受到數(shù)字化轉型壓力的是售后服務方面的行業(yè)和企業(yè)，包括汽車金融、保險、美容、精品、救援和維修維護。這些方面的服務很碎片化，也缺乏行業(yè)規(guī)范，也因而增大了數(shù)字化的難度。

　　在上述這些傳統(tǒng)的行業(yè)或企業(yè)中，數(shù)字化轉型往往是受外部或市場驅動的。汽車的垂直媒體、內容營銷、直播營銷、社交營銷、服務電商、網銀服務、共享出行等都是加拿大黑馬預測由網絡、電商或媒體平臺公司首先興起的。而對這些公司來說，數(shù)字化是它們的DNA，與生俱來的內在能力和驅動力。這些企業(yè)的成功發(fā)展喚醒了長年來抱著傳統(tǒng)不愿改變的傳統(tǒng)車企，也把它們逼上了數(shù)字化轉型的舞臺。

　　車企的數(shù)字化轉型的另一個動力來自于汽車產品的網絡化、智能化和電動化。汽車的行駛速度、實時定位、公路狀況、能量使用、故障預警、車內娛樂、遠程控制、語音互動等等都已經數(shù)字化，并且可以通過實時計算和網絡連接為坐車出行提供相當豐富完美的智能體驗。這些產品的功能使得汽車的能源、零部件、工廠制造、出行使用、充電加油、停車服務、救援維修等都直接快速的進入了數(shù)字化。跟隨著數(shù)字化，人工智能算法的應用也進入了汽車的這些領域，并進一步推進了數(shù)字化的發(fā)展。

　　《中國汽車金融》：對于汽車廠商來說，挖掘潛在客戶，集客是他們最想解決的問題。大數(shù)據(jù)在這當中可以發(fā)揮什么作用?

　　程杰：確實，挖掘潛客和轉化集客是目前汽車廠商最大的一個挑戰(zhàn)和最重要的一個業(yè)務領域。

　　大數(shù)據(jù)可以讓車企使用百萬級的相關尋購或車主樣本人群，從上千個人文地域、行為等屬性維度中找出最獨特和有代表性的特征，建立完整和有預測價值的標簽體系，在此基礎上建立聚類細分組，并形成客戶畫以能指導媒體選擇和廣告營銷策略。樣本的分布可以用來作為地區(qū)銷量預測的可靠依據(jù)。最后，這些人群樣本的持續(xù)數(shù)據(jù)采集和分析可以實現(xiàn)決策閉環(huán)和迭代優(yōu)化。

　　在集客轉化方面，最重要的困境就是車企和經銷商門店的嚴重信息不對稱。購車的消費者一般有幾個星期到幾個月的購車活躍期。在這個階段，他們會通過網站或APP或社交媒體來搜尋、瀏覽、交流、查詢和比較，然后走向線下門店去進一步了解和嘗試新車，做出購車決定。在這個階段，消費者會收集到大量有關汽車產品、品牌故事、體驗口碑、價格優(yōu)惠等相關信息。而汽車廠商和4S店的網銷專員在最開始對集客的了解僅限于姓名、聯(lián)系電話號碼和初步購車意向。在這種情況下，很難保證有效率的通話溝通。一般銷售線索的到店率不到10%，轉化率不到3%。更難的是，每天網銷專員都有上百個電話要跟進，但是無法辨別哪些電話是重要的必須先打早打，因此很容易把原來高意向的集客線索也耽誤了。有了大數(shù)據(jù)，可以對這些集客線索，不管是來自于哪里，進行一個精準的預判，幫助網銷員對電話溝通的優(yōu)先排序。此外，大數(shù)據(jù)還可以為網銷員提供個性化的話術提示，提高網銷轉化的效率。

　　在挖掘潛客方面，對媒體大數(shù)據(jù)的研究可以幫助設計部署精準投放，包括確定目標人群、優(yōu)化媒體類別、頁面位置、展示形式、廣告內容、曝光時間和頻度等等，增加銷售線索的數(shù)量和質量。

　　《中國汽車金融》：中國汽車已經進入存量市場，如何保住現(xiàn)有客戶，留住客戶、形成消費閉環(huán)也是一個難題。汽車互聯(lián)網、大數(shù)據(jù)將如何解決這個難題?

　　程杰：?？蜖I銷的大數(shù)據(jù)應用遠遠不止于客戶的再購，也可以提升客戶的延保、續(xù)保、金融服務購買、回廠維修維護、汽車精品購買、會員活動的參與、老帶新口碑傳播、跨界營銷服務等等。

　　這個問題的大數(shù)據(jù)解決方案基本內容是整合梳理和分析挖掘客戶在車企的所有業(yè)務數(shù)據(jù)，包括車主屬性、新車購買、汽車金融和保險購買、汽車精品購買、回廠維修維護的類別、頻次、額度和最近一次回廠離開目前的時間、再購歷史、滿意度或投訴信息、會員信息、響應和參與營銷活動信息、二手車置換和市場價值等等。

　　最大的難點在于這些數(shù)據(jù)的治理不夠完善。所以這個領域大數(shù)據(jù)的應用需要車企在系統(tǒng)建設、數(shù)據(jù)治理、數(shù)據(jù)業(yè)務化的流程和管理能力建設方面也要做相應的投入。

　　《中國汽車金融》：在汽車金融保險業(yè)務中，大數(shù)據(jù)又可以發(fā)揮什么作用?

　　程杰：大數(shù)據(jù)在汽車金融的風控方面已經得到了比較完整的應用，但是在營銷上可以做得更好。

　　首先，提供汽車金融的銀行機構都已經有很大的存量客戶，但是這些銀行或機構對汽車客戶的再購決策周期以及產品考慮不熟悉，不少公司是躺在金山上哭窮。由于金融公司的數(shù)據(jù)維度有限，最有效的方法是和汽車品牌公司聯(lián)合進行數(shù)據(jù)的模型分析。為了在數(shù)據(jù)安全和隱私保護方面合規(guī)合法，這種數(shù)據(jù)的聯(lián)合模型分析可以通過一個稱為“聯(lián)邦建?！钡姆绞絹磉M行。

　　第二，汽車金融產品需要進一步的多樣化。但有了多樣化以后，經銷商或消費者都可能會感到不容易比較選擇。汽車行業(yè)在經銷商終端需要有一個能夠接受來自多個金融機構的金融產品矩陣，并基于大數(shù)據(jù)和人工智能算法來為消費者和經銷商推薦最優(yōu)的金融產品選項。美國在這方面已經做得相當成熟，國內已經有公司在這方面開發(fā)產品，應當在一年內會出現(xiàn)這樣的大數(shù)據(jù)金融推薦系統(tǒng)。

　　第三，汽車售后服務的分期付款產品也創(chuàng)造了獲得和應用車主數(shù)據(jù)來進行再購營銷的機會。

　　此外，通過利用車聯(lián)網和互聯(lián)網大數(shù)據(jù)了解車主人群和出行相關的其他消費需求，金融公司還可以得到相關的消費金融服務機會。

　　《中國汽車金融》：二手評估一直是個難題，數(shù)字化能否解決這個難題?如何解決?

　　程杰：是的。和新車不同，二手車沒有兩輛車是一樣的。二手車的銷售沒有品牌專營店，也不存在廠方指導價，所以價值評估必定是困難的。

　　美國的二手車拍賣數(shù)據(jù)和零售數(shù)據(jù)都已經形成一個穩(wěn)定可靠的數(shù)據(jù)源，可以用來進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析和模型預測。

　　在國內市場，到目前為止，二手車還沒有形成一個穩(wěn)定透明的交易市場。絕大多數(shù)的二手車來自于消費者的個人用車，所以車況很不一致。盡管也已經有了多個二手車估值的專業(yè)企業(yè)或機構，但是形成一個穩(wěn)定可靠的估價體系還是很困難的。從趨勢來看，這幾年車聯(lián)網的發(fā)展和各種員工購車、分時租賃、共享出行、融資租賃渠道銷售都有迅猛增長，各種品牌認證也使得二手車的車況有比較標準的定義，為大數(shù)據(jù)在二手車估值方面的應用打下了基礎。