【汽車焦點 快訊】

　　2019年1-4月金融滲透率63%

　　早年的廣物汽車市場，基本都是汽貿(mào)賣方市場，經(jīng)銷商大多都不太重視金融、惠欽保險。營銷在市場持續(xù)疲軟的抓準(zhǔn)情況下，廣物汽貿(mào)的客戶pc加拿大在線預(yù)測神網(wǎng)利潤重心開始由整車銷售前端轉(zhuǎn)向汽車金融等汽車銷售后市場衍生業(yè)務(wù)。2018年，需求廣物汽貿(mào)的廣物保險和金融業(yè)務(wù)合并，并得到集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的汽貿(mào)大力扶持。

　　2018年，惠欽廣物汽貿(mào)新車零售貸款金額65億，營銷貸款臺次5.5萬多臺，抓準(zhǔn)轎車品牌的客戶金融滲透率在65%左右，保費規(guī)模14億。需求個別試點店的廣物金融滲透率可達(dá)95%，延保增值率80%。2018年，廣物汽貿(mào)毛利約10億，其中金融中心毛利7.6億，貢獻(xiàn)了70%以上的毛利。

　　但受新車銷量下滑影響，加拿大28黑馬預(yù)測2019年1-4月，廣物汽貿(mào)新車零售的貸款金額16.8億，按揭臺次1.57萬臺，轎車品牌滲透率63%，保費規(guī)模2.79個億，各數(shù)據(jù)同比均出現(xiàn)不同程度下滑。

　　在新車?yán)麧櫝掷m(xù)下滑的買方市場，必須把新車和金融融合來增強客戶黏度。廣物汽貿(mào)現(xiàn)在要求所有的在售新車都必須是個性化、差異化的加拿大黑馬預(yù)測前裝車，通過硬件包裝、軟件改裝等方式，將“廣物特別版”的車輛交給客戶。廣物汽貿(mào)現(xiàn)在主打“五年保養(yǎng)五年保修五年免費換新服務(wù)”，就是從新車落地開始，我們提供五年保修、五年保養(yǎng)、五年內(nèi)只要車輛出現(xiàn)任何問題免費回店換新車。這樣在給客戶提供保障的同時，也可以提升銷量和銷售綜合毛利。

　　廣物汽貿(mào)也在嘗試一些新的金融產(chǎn)品，如推出玻璃保障服務(wù)、輪胎保障服務(wù)、延保，還有差額置換保障等。玻璃、輪胎保障服務(wù)和延保都是自營業(yè)務(wù)。延保這塊，通過“賠付準(zhǔn)備金轉(zhuǎn)換為純毛利”的方式跟店里形成利益共同體，保證了我們很低的延保賠付率。

　　落地個性化營銷 整合內(nèi)部資源

　　要抓住客戶，其實就是要做好個性化營銷。營銷就是要抓準(zhǔn)客戶需求點。

　　以車輛硬件+服務(wù)前裝這種營銷模式來說吧，其中硬件包含了精品、改裝件，軟件包含了各種粘度性保障服務(wù)產(chǎn)品。從2015年我們就開始了對客戶改裝車輛業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)采集和分析，如針對某個車型的車主群體特別喜愛的改裝件的搜集，然后把這些改裝件落地，又把它復(fù)制到所有的車型上。

　　此外，在當(dāng)前新車銷售持續(xù)走冷、利潤率普遍下滑的形勢下，廣物汽貿(mào)通過內(nèi)部資源整合，以實現(xiàn)降低經(jīng)營成本，提高管理效率。

　　比如，在廣物汽貿(mào)總部，我們有一個大型的鈑噴流水線。由于鈑噴服務(wù)沒有品牌屬性，不受制于車型，廣物汽貿(mào)就自建鈑噴中心，把總部11家店的噴漆服務(wù)都集中到鈑噴中心。如果客戶的車有一些小剮小蹭，只要不涉及到機電維修，都可以在廣物汽貿(mào)實現(xiàn)一條龍服務(wù)：我們這里包含了快賠點、保險公司的駐點查勘員、保險公司的定損中心，然后車輛直接進(jìn)到鈑噴中心，三副漆以內(nèi)可以實現(xiàn)三小時交車。在保證環(huán)保的前提下，避免旗下4S店的資源浪費的同時，也為客戶提供了更加優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。

　　鈑噴中心的集中化作業(yè)，使得工人的技術(shù)水平可以得到快速提高，勞動效率也有顯著提升。每個工人基本每天都處于工作量飽和的狀態(tài)，與此同時，鈑噴中心的員工收入直接與生產(chǎn)業(yè)績掛鉤，這也極大地提升了員工的勞動積極性。我們鈑噴中心開業(yè)四年以來，人員一直非常穩(wěn)定，目前基本上還有80%都是開業(yè)時候的員工。

　　(張明艷)