【汽車焦點(diǎn) 快訊】

北京高科數(shù)聚技術(shù)有限公司創(chuàng)始人、程杰產(chǎn)品CEO程杰

　　《中國汽車金融》：作為新基建的汽車汽車重要一環(huán)，人工智能成為新一輪產(chǎn)業(yè)變革的網(wǎng)電動動著的數(shù)核心驅(qū)動力，正幫助越來越多的絡(luò)化行業(yè)和企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。從汽車消費(fèi)環(huán)節(jié)來說，智能字化轉(zhuǎn)型哪些行業(yè)或者企業(yè)將面臨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型?化和化推加拿大預(yù)測刮刮樂

　　程杰：汽車行業(yè)相對來說是一個比較傳統(tǒng)的行業(yè)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型開展得晚而且推進(jìn)較慢。營銷然而從汽車消費(fèi)者來看，服務(wù)他們在汽車尋購研究、程杰產(chǎn)品評論分享、汽車汽車汽車金融貸款、網(wǎng)電動動著的數(shù)網(wǎng)約出行、絡(luò)化自駕旅游、智能字化轉(zhuǎn)型車內(nèi)娛樂、化和化推汽車售后服務(wù)、營銷公交購票、甚至罰單付費(fèi)等已經(jīng)快速實(shí)現(xiàn)了“數(shù)字化”體驗。這種消費(fèi)者引領(lǐng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型使得汽車行業(yè)顯得落后被動，也促使近年來行業(yè)開始疾呼數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性和緊迫性。

　　從汽車消費(fèi)環(huán)節(jié)的角度看，面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型壓力最大的是汽車行業(yè)的銷售公司，尤其是加拿大預(yù)測準(zhǔn)確率100%在市場需求下行，競爭越發(fā)激烈的當(dāng)前。仰賴品牌的影響力和產(chǎn)品的獨(dú)特多樣已經(jīng)完全不足以支持市場銷售的維護(hù)和增長了。

　　其次，受到數(shù)字化轉(zhuǎn)型壓力的是售后服務(wù)方面的行業(yè)和企業(yè)，包括汽車金融、保險、美容、精品、救援和維修維護(hù)。這些方面的服務(wù)很碎片化，也缺乏行業(yè)規(guī)范，也因而增大了數(shù)字化的難度。

　　在上述這些傳統(tǒng)的行業(yè)或企業(yè)中，數(shù)字化轉(zhuǎn)型往往是受外部或市場驅(qū)動的。汽車的垂直媒體、內(nèi)容營銷、直播營銷、社交營銷、服務(wù)電商、網(wǎng)銀服務(wù)、共享出行等都是加拿大預(yù)測網(wǎng)28預(yù)測走勢飛飛由網(wǎng)絡(luò)、電商或媒體平臺公司首先興起的。而對這些公司來說，數(shù)字化是它們的DNA，與生俱來的內(nèi)在能力和驅(qū)動力。這些企業(yè)的成功發(fā)展喚醒了長年來抱著傳統(tǒng)不愿改變的傳統(tǒng)車企，也把它們逼上了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的舞臺。

　　車企的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的另一個動力來自于汽車產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)化、智能化和電動化。汽車的行駛速度、實(shí)時定位、公路狀況、能量使用、故障預(yù)警、車內(nèi)娛樂、遠(yuǎn)程控制、語音互動等等都已經(jīng)數(shù)字化，并且可以通過實(shí)時計算和網(wǎng)絡(luò)連接為坐車出行提供相當(dāng)豐富完美的智能體驗。這些產(chǎn)品的功能使得汽車的能源、零部件、工廠制造、出行使用、充電加油、停車服務(wù)、救援維修等都直接快速的進(jìn)入了數(shù)字化。跟隨著數(shù)字化，人工智能算法的應(yīng)用也進(jìn)入了汽車的這些領(lǐng)域，并進(jìn)一步推進(jìn)了數(shù)字化的發(fā)展。

　　《中國汽車金融》：對于汽車廠商來說，挖掘潛在客戶，集客是他們最想解決的問題。大數(shù)據(jù)在這當(dāng)中可以發(fā)揮什么作用?

　　程杰：確實(shí)，挖掘潛客和轉(zhuǎn)化集客是目前汽車廠商最大的一個挑戰(zhàn)和最重要的一個業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

　　大數(shù)據(jù)可以讓車企使用百萬級的相關(guān)尋購或車主樣本人群，從上千個人文地域、行為等屬性維度中找出最獨(dú)特和有代表性的特征，建立完整和有預(yù)測價值的標(biāo)簽體系，在此基礎(chǔ)上建立聚類細(xì)分組，并形成客戶畫以能指導(dǎo)媒體選擇和廣告營銷策略。樣本的分布可以用來作為地區(qū)銷量預(yù)測的可靠依據(jù)。最后，這些人群樣本的持續(xù)數(shù)據(jù)采集和分析可以實(shí)現(xiàn)決策閉環(huán)和迭代優(yōu)化。

　　在集客轉(zhuǎn)化方面，最重要的困境就是車企和經(jīng)銷商門店的嚴(yán)重信息不對稱。購車的消費(fèi)者一般有幾個星期到幾個月的購車活躍期。在這個階段，他們會通過網(wǎng)站或APP或社交媒體來搜尋、瀏覽、交流、查詢和比較，然后走向線下門店去進(jìn)一步了解和嘗試新車，做出購車決定。在這個階段，消費(fèi)者會收集到大量有關(guān)汽車產(chǎn)品、品牌故事、體驗口碑、價格優(yōu)惠等相關(guān)信息。而汽車廠商和4S店的網(wǎng)銷專員在最開始對集客的了解僅限于姓名、聯(lián)系電話號碼和初步購車意向。在這種情況下，很難保證有效率的通話溝通。一般銷售線索的到店率不到10%，轉(zhuǎn)化率不到3%。更難的是，每天網(wǎng)銷專員都有上百個電話要跟進(jìn)，但是無法辨別哪些電話是重要的必須先打早打，因此很容易把原來高意向的集客線索也耽誤了。有了大數(shù)據(jù)，可以對這些集客線索，不管是來自于哪里，進(jìn)行一個精準(zhǔn)的預(yù)判，幫助網(wǎng)銷員對電話溝通的優(yōu)先排序。此外，大數(shù)據(jù)還可以為網(wǎng)銷員提供個性化的話術(shù)提示，提高網(wǎng)銷轉(zhuǎn)化的效率。

　　在挖掘潛客方面，對媒體大數(shù)據(jù)的研究可以幫助設(shè)計部署精準(zhǔn)投放，包括確定目標(biāo)人群、優(yōu)化媒體類別、頁面位置、展示形式、廣告內(nèi)容、曝光時間和頻度等等，增加銷售線索的數(shù)量和質(zhì)量。

　　《中國汽車金融》：中國汽車已經(jīng)進(jìn)入存量市場，如何保住現(xiàn)有客戶，留住客戶、形成消費(fèi)閉環(huán)也是一個難題。汽車互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)將如何解決這個難題?

　　程杰：保客營銷的大數(shù)據(jù)應(yīng)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于客戶的再購，也可以提升客戶的延保、續(xù)保、金融服務(wù)購買、回廠維修維護(hù)、汽車精品購買、會員活動的參與、老帶新口碑傳播、跨界營銷服務(wù)等等。

　　這個問題的大數(shù)據(jù)解決方案基本內(nèi)容是整合梳理和分析挖掘客戶在車企的所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，包括車主屬性、新車購買、汽車金融和保險購買、汽車精品購買、回廠維修維護(hù)的類別、頻次、額度和最近一次回廠離開目前的時間、再購歷史、滿意度或投訴信息、會員信息、響應(yīng)和參與營銷活動信息、二手車置換和市場價值等等。

　　最大的難點(diǎn)在于這些數(shù)據(jù)的治理不夠完善。所以這個領(lǐng)域大數(shù)據(jù)的應(yīng)用需要車企在系統(tǒng)建設(shè)、數(shù)據(jù)治理、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化的流程和管理能力建設(shè)方面也要做相應(yīng)的投入。

　　《中國汽車金融》：在汽車金融保險業(yè)務(wù)中，大數(shù)據(jù)又可以發(fā)揮什么作用?

　　程杰：大數(shù)據(jù)在汽車金融的風(fēng)控方面已經(jīng)得到了比較完整的應(yīng)用，但是在營銷上可以做得更好。

　　首先，提供汽車金融的銀行機(jī)構(gòu)都已經(jīng)有很大的存量客戶，但是這些銀行或機(jī)構(gòu)對汽車客戶的再購決策周期以及產(chǎn)品考慮不熟悉，不少公司是躺在金山上哭窮。由于金融公司的數(shù)據(jù)維度有限，最有效的方法是和汽車品牌公司聯(lián)合進(jìn)行數(shù)據(jù)的模型分析。為了在數(shù)據(jù)安全和隱私保護(hù)方面合規(guī)合法，這種數(shù)據(jù)的聯(lián)合模型分析可以通過一個稱為“聯(lián)邦建?！钡姆绞絹磉M(jìn)行。

　　第二，汽車金融產(chǎn)品需要進(jìn)一步的多樣化。但有了多樣化以后，經(jīng)銷商或消費(fèi)者都可能會感到不容易比較選擇。汽車行業(yè)在經(jīng)銷商終端需要有一個能夠接受來自多個金融機(jī)構(gòu)的金融產(chǎn)品矩陣，并基于大數(shù)據(jù)和人工智能算法來為消費(fèi)者和經(jīng)銷商推薦最優(yōu)的金融產(chǎn)品選項。美國在這方面已經(jīng)做得相當(dāng)成熟，國內(nèi)已經(jīng)有公司在這方面開發(fā)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)在一年內(nèi)會出現(xiàn)這樣的大數(shù)據(jù)金融推薦系統(tǒng)。

　　第三，汽車售后服務(wù)的分期付款產(chǎn)品也創(chuàng)造了獲得和應(yīng)用車主數(shù)據(jù)來進(jìn)行再購營銷的機(jī)會。

　　此外，通過利用車聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)了解車主人群和出行相關(guān)的其他消費(fèi)需求，金融公司還可以得到相關(guān)的消費(fèi)金融服務(wù)機(jī)會。

　　《中國汽車金融》：二手評估一直是個難題，數(shù)字化能否解決這個難題?如何解決?

　　程杰：是的。和新車不同，二手車沒有兩輛車是一樣的。二手車的銷售沒有品牌專營店，也不存在廠方指導(dǎo)價，所以價值評估必定是困難的。

　　美國的二手車拍賣數(shù)據(jù)和零售數(shù)據(jù)都已經(jīng)形成一個穩(wěn)定可靠的數(shù)據(jù)源，可以用來進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析和模型預(yù)測。

　　在國內(nèi)市場，到目前為止，二手車還沒有形成一個穩(wěn)定透明的交易市場。絕大多數(shù)的二手車來自于消費(fèi)者的個人用車，所以車況很不一致。盡管也已經(jīng)有了多個二手車估值的專業(yè)企業(yè)或機(jī)構(gòu)，但是形成一個穩(wěn)定可靠的估價體系還是很困難的。從趨勢來看，這幾年車聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和各種員工購車、分時租賃、共享出行、融資租賃渠道銷售都有迅猛增長，各種品牌認(rèn)證也使得二手車的車況有比較標(biāo)準(zhǔn)的定義，為大數(shù)據(jù)在二手車估值方面的應(yīng)用打下了基礎(chǔ)。