得益于各大利好因素，源汽新能源汽車在整個車市份額占比不斷擴大，車金新能源汽車金融市場也開始升溫。挑戰(zhàn)但由于新能源汽車本身的源汽營銷模式不同于傳統(tǒng)燃油車，因此，車金新能源汽車金融的挑戰(zhàn)加拿大pc預測準確率100操作難度和廣度也有所不同。

　　5月25日，源汽由南方財經全媒體集團指導，車金21世紀經濟報道、挑戰(zhàn)中國汽車金融主辦，源汽以“新能源汽車金融的車金機會與挑戰(zhàn)”為主題的2021中國汽車金融閉門研討會(廣州站)成功舉行。與會嘉賓通過主題分享和深度討論的挑戰(zhàn)方式，尋找新能源汽車營銷的源汽難點和痛點，探討解決的車金方法，發(fā)現汽車金融新的挑戰(zhàn)機會和模式。

　　主題分享環(huán)節(jié)

　　王丹妮：車電分離、電池回收、融資租賃等模式創(chuàng)新助力新能源車銷售

　　中國汽車(金融)50人論壇秘書長、《中國汽車金融》主編

　　主題分享：新能源汽車陣營及營銷概況

　　根據全國乘用車信息聯席會提供的數據，2020年全球新能源汽車銷量為286萬輛，其中中國117.8萬輛，占比41%。在中國市場，2020年新能源乘用車占比超過6%。彭博新能源財經(BloombergNEF)在2020年發(fā)布的報告顯示，中國將成為未來20年電動汽車制造商的主要戰(zhàn)場;2025年電動汽車將占中國乘用車銷量的20%，2040年將占68%。

　　從2020年全世界純電動汽車銷量排行來看，特斯拉和中國自主品牌占據主導地位，混合動力方向則日本車占絕對優(yōu)勢。

　　在新勢力造車運動的猛烈攻勢下，各大汽車集團紛紛加快新能源汽車布局，北汽、東風、廣汽、上汽、吉利、長城等紛紛成立獨立的新能源汽車品牌;但一汽集團自主在新能源汽車方面短板明顯，長安集團新能源汽車發(fā)展也不亮眼。

　　經過近兩三年的艱苦奮斗，以蔚來、小鵬、理想、威馬、零跑等為代表的新創(chuàng)車企在2020年銷量有了較大突破，而他們在營銷服務方面也采用了與傳統(tǒng)車企不一樣的加拿大pc走勢預測咪牌模式，直營、線上化、化整為零成為新能源汽車渠道建設的特點，傳統(tǒng)車企在發(fā)展新能源汽車時也在向新創(chuàng)車企靠攏。

　　為了解決電動汽車目前存在的“車價(比同檔次燃油車)貴”、“用車充電難”、“換車殘值太低”等痛點，廠家們針對C端做了“換電模式”、“電池質?！?、“回購”等營銷創(chuàng)新，針對B端，提出車電分離、電池回收、融資租賃、網約車等商業(yè)模式創(chuàng)新。在換電技術普及后，電池的資產管理也將成為汽車金融中新的業(yè)務模式。

　　許文卿：新能源汽車金融產品具有首付比例更低、融資租賃占比更高等特點

　　廣州威爾森信息科技有限公司數字營銷中心總監(jiān)

　　主題分享：中國新能源市場及金融產品洞察

　　2021年第一季度我國新能源乘用車銷量突破40萬輛，取得歷史新高，新能源車的市場份額升至8%。市場對新能源車的接受度逐步提高，穩(wěn)定的價格走勢也是新能源車逐步市場化的重要表現。

　　從威爾森的金融產品監(jiān)測體系可看出，截至今年Q1，汽車金融公司主要產品利率呈現下降趨勢，目前以5%-10%利率為主。現階段金融機構要持續(xù)探索的方向：如何在保持低利率的同時，降低獲客成本以及資產管理成本。

　　新能源車金融產品的四個特點：新能源首付比例更低;相比傳統(tǒng)金融，新能源的融資租賃占比更高;受不同地區(qū)政策及品牌質保政策等因素影響，金融產品呈現區(qū)域差異化;新能源的客戶畫像中高凈值的剛需用戶群占比高，違約風險低。此外，建議未來可探索采取車電分離、差異化授信、資產管理與運營、推動基礎服務建設等多項手段進行產品優(yōu)化及服務升級。

　　劉文杰：NISSAN客戶尊享車項目為了滿足客戶不同用車需求，也為了培育新能源汽車客戶

　　東風日產乘用車公司銷售部副部長

　　主題分享：NISSAN客戶尊享車項目

　　我們目前正在做一個創(chuàng)新項目，叫做“NISSAN客戶尊享車項目”，它是東風日產為了響應客戶的不同用車需求，特別推出的貼心管家式的代步服務：包括維修/下訂代步、接送服務、長短租等。加拿大28精準預測咪牌舉個例子，車主在汽車維修期間可以獲得3天的免費代步車;東風日產的客戶在異地需要用車可以用一半甚至更低的價格租到這種代步車。

　　做這個項目的另一個目的，是為了培育新能源汽車客戶?，F在電動汽車比較難的一個發(fā)力點是普通客戶對電動汽車還有疑慮。目前做尊享車服務的是軒逸純電動汽車，這款車目前續(xù)航里程338公里。東風日產有1300萬個保有客戶，我們預估一年將有50萬個車主能夠深度體驗到這款電動汽車。到2022年的1月份，當它續(xù)航里程達到610公里時，這50萬位深度試駕過這款純電動汽車的車主有可能第一時間成為這款車的準車主。

　　這個項目的商業(yè)模式是東風日產與第三方合作，將軒逸純電動汽車放置在專營店開展服務，通過尊享車服務、保險合作等業(yè)務賺取收益，同時探索新能源汽車租賃市場。目前有4000多臺車，覆蓋270個城市的700多家經銷商。

　　蔣超：換電模式的推動可以帶來充電、換電、升級、回收四種商業(yè)機會

　　奧動新能源汽車科技有限公司戰(zhàn)略與投融資負責人

　　主題分享：新能源汽車換電模式與電池資產管理機會

　　我們在換電領域以及車電分離電池資產管理領域里面發(fā)現一些機會和比較有意思的新的商業(yè)模式。我們的目標是推動換電車輛的規(guī)?；斗?，同時構建電動車時代新的能源網絡。

　　換電模式的推動可以帶來四種商業(yè)機會：充電、換電、升級、回收。我們可以把換電站對標加油站，把車電分離的電池對標汽油。換電能夠為用戶提供高效的、便捷的、綠色的能源補給服務，我們可以做到2分鐘、1分鐘，甚至20秒就完成一次換電，解決充電麻煩的問題。車電分離能夠讓用戶無憂購置和使用電動汽車，不用擔憂電池殘值等相關問題，有利于普及電動汽車，同時也可以實現電池全生命周期利用。

　　電池全生命周期如何利用呢?假設電池的生命周期是10年，那么前5年屬于最好的階段，可以租賃電池給車主，收取電池租賃費;接下來，可以將“換電場景”退出的二手電池開發(fā)成儲能產品，應用在削峰填谷、備用電源等。到第10年，將電池直接報廢，銷售給電池材料回收商。我們把整個三段合并在一起，看整個資產的10年現金流，實際上這個資產的IRR回報還是非常高的。

　　彭萍：汽車金融公司可以從客戶管理、產品設計等方面助力新能源汽車事業(yè)發(fā)展

　　廣汽匯理汽車金融有限公司副總經理

　　主題分享：新能源汽車金融方向探討

　　雖然近年來中國市場新車銷售增長停滯，但新能源汽車細分市場機遇猶在。受國家政策、用戶接受度、供應端增長推動，以純電為主的新能源乘用車銷量將保持高速增長，新勢力市場份額正在提升，對未來汽車零售模式提出更多要求，同時也給汽車金融公司帶來了更多的機遇和挑戰(zhàn)。

　　金融的本質是經營風險，所以當提及新能源汽車金融，不可避免會觸及與傳統(tǒng)汽油車領域比較下的差異及短板。目前來看，新能源汽車市場仍然面臨著保值率低、電池生命周期短、二手車市場未成熟等問題。

　　作為汽車金融公司，我們如何助力新能源汽車事業(yè)的發(fā)展呢?我認為有以下四點需要注意：1、客戶分群管理(支持不同客群購車需求);2、銷售模式支持(靈活支持新零售、傳統(tǒng)銷售模式);3、客戶全生命周期管理(發(fā)揮金融鏈接客戶能力);4、產品設計(借助金融方案緩解行業(yè)痛點，如車電分離等)。

　　陽文輝：網約車客戶資金饑渴度更高，但逾期后催回成功率也更高

　　廣州廣汽租賃有限公司風控總監(jiān)

　　主題分享：新能源汽車融資租賃產品創(chuàng)新案例

　　新能源汽車具有經濟實用、綠色環(huán)保、操作簡便、性能優(yōu)越等諸多優(yōu)點，同時也存在續(xù)航里程不穩(wěn)定、充電時間長、價格較貴、充電難等短板，在面對優(yōu)缺點如此鮮明的新能源汽車時，現階段購買人群主要分為三大類：消費性用途的剛需族，運營類用途的司機族，公務類企事業(yè)機構用車。

　　截至2020年，我國網約車用戶規(guī)模已超過3.40億人次，網約車交易規(guī)模達3114億元，受疫情影響相比2019年有略微下降，并預計2021年交易規(guī)模將達到3581億元，到2022年交易規(guī)模甚至將突破4000億元，網約車已進入高速發(fā)展階段。目前主流車企業(yè)均已成立網約車平臺，提供車輛以自有新能源車型為主，但滴滴一家獨大的地位仍難以撼動。

　　對比選擇消費類金融產品的客群，選擇運營類金融產品的網約車司機有以下主流特征：25-45歲占主流司機群體;以高中及以下學歷為主;已婚司機為主，承擔家庭責任;有過往網約車經驗的司機為主。從風險特征來看，網約車司機的信用意識相對更低、客戶資金饑渴度更高，但出現還款逾期后，客戶的催回成功率更高。

　　施駿：保險業(yè)務閉環(huán)的構建，，可有效延伸新能源車主生命周期價值

　　上汽保險客戶服務部負責人

　　主題分享：新能源時代，汽車保險的變與創(chuàng)

　　在新能源車領域，我們正在研究保險產品如何拉動整車的業(yè)務產值，服務包模式該如何融合到新能源車的整個產品里面。從新能源車角度出發(fā)，整個基于保險前提下的全鏈路，從一開始的保險購買，到后續(xù)的事故車維修，以及續(xù)保、殘值保障、置換保障，再回到最初購買的金融方案，這是一個保險產品的閉環(huán)。保險業(yè)務閉環(huán)的構建，可有效延伸新能源車主生命周期價值。同時在新能源車領域里，為解決用戶的用車焦慮、用電焦慮等痛點，必然會有一系列的車主服務產品應運而生。

　　我們在研究新能源車保險的差異化時，總結出四種變化帶來的兩個趨勢，一個是直銷，另一個是在線化，具體表現為：由經銷商出單變?yōu)榫€上化直銷出單;保司推送修線索變?yōu)槠放粕谭峙渚€索;經銷商續(xù)保轉變?yōu)槠放品嚼m(xù)保，通過續(xù)保系統(tǒng)完成智能化續(xù)保，最大化留存基盤用戶;單一保險出單變?yōu)檎媳ｋU的服務包銷售。

　　新能源車時代，可以通過整合保險的服務包解決方案，全方位鏈接用車場景，通過組合出單將用戶納入基盤，以服務產品帶動用戶黏性，通過智能化系統(tǒng)鎖定事故車線索，提升售后產值;通過多種服務化保險產品，延伸車主生命周期價值，最終打通全鏈路，構建保險業(yè)務閉環(huán)，全面提升用戶產值!

　　討論環(huán)節(jié)

　　在討論環(huán)節(jié)，大家就以下問題進行了深入討論：新能源汽車廠商需要什么樣的金融產品?金融機構有什么創(chuàng)新產品或模式助力新能源汽車的銷售?如何破解新能源汽車的殘值評估難題?

　　找到給我們新能源汽車戰(zhàn)略合作伙伴提供融資的金融機構比較難

　　劉文杰：東風日產乘用車公司銷售部副部長

　　新能源客戶有兩個渠道：一個是私人客戶，一個是營運客戶。傳統(tǒng)的主機廠是以營運客戶為主，私人客戶為輔;而新勢力恰恰相反，是私人客戶為主，營運客戶為輔。對于主機廠而言，難點在營運客戶，他們融資比較困難，主要是因為：一是殘值問題;二是這些企業(yè)主的征信問題，以及擔保問題。所以在面對新的營運環(huán)境以及競爭環(huán)境時，從主機廠的角度來看，找到給我們的戰(zhàn)略合作伙伴提供融資的金融機構是比較難的。就東風日產而言，我們更多的是通過集團內部的金融機構拿到融資，目前為止還沒有從銀行申請到過資金。

　　希望有一些金融機構做經營性租賃，讓客戶通過短租、長租來體驗新能源車的駕乘感

　　劉曉玲：廣汽埃安新能源汽車有限公司金融科科長

　　主機廠系的金融機構是主機廠最強大的金融支持方，集團確定了發(fā)展新能源行業(yè)的戰(zhàn)略目標，那么，主機廠系的金融機構應有義不容辭的義務。針對行業(yè)客戶的融資，我們做了以下努力：第一步，充分分析網約車公司的資質，在傳統(tǒng)風控的模型下，將“運營能力”作為重要的考慮因素之一;第二步，注重貸后管理，隨時關注行業(yè)動態(tài)和網約車公司出租率、上線率、流水等情況，實時監(jiān)控;第三步，研究資金封閉式管理的方式(計劃于今年6月份落地執(zhí)行);第四步，如果這個公司在運營期間發(fā)生了風險，車輛殘值要通過繼續(xù)運營的方式賺回來。我們自身做好了，蝴蝶也就飛來了。今年以來，一些銀行也開始愿意做我們的網約車公司融資，通過綠色金融、中小微企業(yè)貸款的支持等等。

　　另一方面，新能源車的零售市場是未來增長的重點，但目前還是瓶頸，要怎么提升零售的銷量?我們認為，體驗非常重要。在金融方面怎么賦能這個體驗?我們希望能有一些金融機構，做一些經營性租賃的嘗試，讓客戶通過短期或長期的租車，來體驗新能源車的駕乘感。我們自身的經驗覺得，試用了新能源車，它的動力感、智能化、網聯技術等帶給客戶的享受會遠遠大于燃油車，所以大量的體驗一定會帶來零售市場的增量。

　　新能源汽車的營銷創(chuàng)新，可通過租賃模式、換電模式等將服務延伸到全生命周期

　　竺大煒：廣州威爾森信息科技有限公司智能網聯應用中心總設計師

　　新能源汽車的營銷創(chuàng)新，可以通過租賃模式、換電模式等將服務延伸到全生命周期，這也是智能網聯的技術優(yōu)勢所在，無論是為了監(jiān)控還是服務，智能網聯可以更準確地了解車輛狀況。而汽車金融公司最大優(yōu)勢是有場景和渠道，可以根據自家產品和用戶群體特點，定制捆綁金融、保險和售后服務的整體解決方案，這也需要智能網聯系統(tǒng)來實現數據驅動和數據驗證。

　　對于如何破解新能源汽車的殘值評估難題，殘值評估難的原因是它有不確定性，這個不確定性若由于技術發(fā)展造成的，還需要回到技術本身來解決?？梢钥紤]將不確定的部分剝離出來，例如車電分離，如果電池、自動駕駛和車主服務等變化較大的部分可以替換和升級，相對確定的車身部分就可以估值了。

　　保險和金融產品提供的是在首次購買過程中一個安心的消費心理預期

　　孫嫣驪：安質(上海)管理咨詢有限公司常務副總

　　從殘值本身來講，不論是電動車還是燃油車，殘值和經營管理沒有根本上的差別，因為殘值本身是個公允價值，它是以市場最終的平均交易價格為基礎。從根本上來講，電動車最核心的未知風險就是電池，三電以及三電的連接部件，其它跟傳統(tǒng)制造沒有根本性的區(qū)別，甚至說它還回歸了最基礎的、傳統(tǒng)的制造工藝。

　　金融機構怎么助力新能源汽車的銷售?保險和金融本身是不能促使首次銷售發(fā)生，保險和金融產品提供的是在首次購買過程當中會有輔助功能，提供安心的消費心理預期。金融更多的是在二次消費的時候才會體現出來，比如通過保險去固定殘值，風險發(fā)生時使用體驗的持續(xù)等。從保險公司的角度來說，我們自始至終應該給到主機廠的幫助是，提供營造安心購買的環(huán)境，對成本的控制，對市場成本波動的峰谷平復。風險的特征就是不確定性，我們能提供的只能是一個最佳的判斷和猜測，所以目前能夠給新能源車殘值提供的價格也是一個猜測，我們和行業(yè)很多機構一樣在試錯的過程中。車電分離來看，國內自主品牌的結構件的賠付頻率和賠付率都是遠遠好于進口車的。但電池方面目前還只能是服務化，在沒有完整生命周期的數據的情況下，還很難走到保險化的階段。

　　新能源車殘值最大化的最佳解決方案就是再運營

　　范明崑：廣州穗圣信息科技有限公司執(zhí)行總裁

　　新能源車和傳統(tǒng)燃油車的核心不同點在于電池。對新能源車來說，C端用戶更關注的是電池壽命、安全性能及真實續(xù)航里程。但目前，新能源車品牌與品牌之間的數據相對獨立，猶如一個個數據孤島。缺乏海量的車輛數據和強大的運算能力作為支撐，新能源車的殘值預估自然有難度。

　　另外，個人認為新能源車殘值最大化的最佳解決方案就是再運營。目前，新能源車用戶大多以網約車場景為主，運營期一般在2-3年，之后就會產生置換新車的需求。這些被置換下來的新能源二手車，建議依據不同的車況檢測結果匹配不同的處理方式。如：車況優(yōu)秀的車輛可以投放到三四線城市或更換公司再運營，車況差的車輛可以直接處置。

　　建議廠家、金融公司、租賃公司三方協同，對細分客群制定適合的解決方案

　　陳晨：吉致汽車金融有限公司運營副總裁

　　近兩年，吉利品牌在做市場下沉，我們現在要做的就是，在區(qū)分客群的基礎上，與廠家、租賃公司做好協同，解決下沉的問題。金融公司、租賃公司現在都有數字化發(fā)展的能力基礎，已經基本能夠滿足新勢力、新能源的要求，還需要進一步建立服務直銷的能力。廠家現在也在嘗試一些直銷或一半加盟一半直銷的模式，這就對我們提出了要求：一定要做好協同，金融公司和租賃公司必須發(fā)揮自己的優(yōu)勢，憑借自己的優(yōu)勢去解決融資成本和價格的問題，通過差異化產品和能力的提升解決客群下沉的問題。因此，我的建議是廠家、金融、租賃三方要協同，要共同探討，對細分客群制定適合的解決方案。同時，我們可以通過微信公眾號的運營、在網約車平臺植入等方式引流，提升保客營銷的能力，從而引發(fā)消費者購買的意愿，這個是我們可以做的。

　　通過多維度對客戶群體的接觸，開拓未來新能源汽車零售市場

　　彭萍：廣汽匯理汽車金融有限公司副總經理

　　在新能源汽車零售市場的開拓方面，不管是保險還是金融，更多的是提供給客戶一個很輕松的選擇，助力他完成銷售的最后一個步驟。怎樣開拓零售市場?還是要基于目前的市場形式，多觸點地去接觸客戶，從品牌的宣傳轟炸，到代步營銷、線下活動、通過網絡渠道吸引客戶引流，再加上租賃、保險，要多點觸發(fā)，使零售客戶形成一個被多種信息所感染的情況下，基于對品牌的熱愛，或者是基于在各個觸點上，激發(fā)了他用車需求的訴求，這可能是一個比較理想化的狀態(tài)。對于零售市場的開拓這一塊，個人覺得我們應該要持一個比較樂觀的態(tài)度，通過多維度對客戶群體的接觸，對未來零售市場的開拓，新一代年輕人對新事物的接受程度整體是非常樂觀的。

　　金融產品創(chuàng)新方面，新能源車的創(chuàng)新性元素比傳統(tǒng)統(tǒng)燃油車多

　　陽文輝：廣州廣汽租賃有限公司風控總監(jiān)

　　我也一直在思考怎么去挖掘融資租賃的一些優(yōu)勢和潛力，助力新能源車的銷售。其實在金融產品創(chuàng)新方面，新能源車的創(chuàng)新性元素比傳統(tǒng)燃油車多了很多，所以也給我們融資租賃公司更多的發(fā)揮空間，比如設計的產品，給客戶一個體驗期，體驗期結束后客戶再做選擇，可以退車，可以買車，甚至可以換車，省去客戶的后顧之憂，只有讓客戶更多的體驗，才有機會把這類客戶轉化為新能源車主。通過融資租賃的創(chuàng)新性和靈活性，配合廠家的宣傳力度，在激活新能源汽車市場上發(fā)揮更大的價值，這是我們融資租賃公司未來持續(xù)探討的課題。

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