（上圖：2017年加入邦邦汽車(chē)服務(wù)公司的何定戶(hù)唐瑞杰，嚴(yán)格挑選維修線(xiàn)負(fù)責(zé)人，義客并給別人起了“唐友”的中心綽號(hào)已經(jīng)開(kāi)業(yè)13年了。他看到了行業(yè)的看位起起落落，更熟悉石油產(chǎn)品推廣的汽配困難和困難。最近，從業(yè)加拿大精準(zhǔn)預(yù)測(cè)他被一篇行業(yè)文章感動(dòng)了，思考覺(jué)得有必要告訴大家他的感悟經(jīng)歷。）

　　最近，我被一篇文章打動(dòng)了，義客這篇文章的中心核心是通過(guò)推廣油水易損件“從小到大”，這與客戶(hù)現(xiàn)在需要什么樣的看位汽車(chē)零部件供應(yīng)鏈相對(duì)應(yīng)？我認(rèn)為這里提到的兩點(diǎn)非常正確：供應(yīng)鏈關(guān)注客戶(hù)需求并不困難。從客戶(hù)的汽配角度考慮兩個(gè)問(wèn)題。首先，從業(yè)為什么其他人想賣(mài)你的思考商品？第二，如何幫助商店向業(yè)主銷(xiāo)售商品？

　　抬頭看路，客戶(hù)優(yōu)先

　　事實(shí)上，無(wú)論是創(chuàng)新服務(wù)還是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，成功的核心是解決客戶(hù)需求。正如在創(chuàng)新過(guò)程中經(jīng)常提到的那樣，“不要沉迷于拉車(chē)，還要抬頭看路”。不要總是用“我認(rèn)為”來(lái)改變客戶(hù)的想法。顧客的加拿大pc走勢(shì)預(yù)測(cè)咪牌眼睛是明亮的。我們應(yīng)該真正了解客戶(hù)和市場(chǎng)的規(guī)律。

　　在過(guò)去幾年里，我們可以說(shuō)我們已經(jīng)看到了增長(zhǎng)。該平臺(tái)的累計(jì)報(bào)價(jià)金額已從2017年的10億增至2018年的70億，2019年為200億，2020年為600億，今年超過(guò)1000億。這不僅是數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)，也反映了我們行業(yè)合作伙伴的信任。越來(lái)越多的零部件需求和資源聚集在驅(qū)動(dòng)和安裝平臺(tái)上。

　　從客戶(hù)的角度來(lái)看，評(píng)估一個(gè)平臺(tái)的關(guān)鍵是該平臺(tái)是否能夠?yàn)樯痰曩嶅X(qián)，以及該平臺(tái)的授權(quán)是否能夠提高其盈利能力。這家商店賺錢(qián)，表明你的模式是可行的，所以更多的商店愿意進(jìn)來(lái)。我們的目標(biāo)一直是成為“保險(xiǎn)生態(tài)系統(tǒng)、維護(hù)生態(tài)系統(tǒng)和附屬生態(tài)系統(tǒng)的高價(jià)值連接器和促成者”，我們從一開(kāi)始就奠定了良好的基礎(chǔ)。邦邦汽車(chē)服務(wù)在成立之初，始終堅(jiān)持“三/三/三”的人員組織結(jié)構(gòu)，擁有三分之一的保險(xiǎn)系統(tǒng)人才、三分之一互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)人才和三分之一汽車(chē)售后行業(yè)員工，加拿大28精準(zhǔn)預(yù)測(cè)咪牌以滿(mǎn)足市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律和汽車(chē)零部件行業(yè)現(xiàn)狀，滿(mǎn)足行業(yè)和從業(yè)人員的需求，結(jié)合主要保險(xiǎn)行業(yè)的獨(dú)特資源，創(chuàng)造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，我們價(jià)值觀(guān)的第一位是“客戶(hù)至上”。我們的能力都是關(guān)于如何為客戶(hù)創(chuàng)造更多價(jià)值。因此，當(dāng)我們每年制定戰(zhàn)略時(shí)，我們將考慮明年將為客戶(hù)創(chuàng)造什么新價(jià)值，以及圍繞這個(gè)價(jià)值我們將改進(jìn)什么能力。

　　良好的產(chǎn)品和服務(wù)由客戶(hù)定義

　　以上都是主要方面。事實(shí)上，每個(gè)人都知道“以客戶(hù)為中心”的方法，但當(dāng)它真正付諸實(shí)踐時(shí)，每個(gè)人得到的結(jié)果和感受都不同。作為一名多年從事石油和水行業(yè)的老手，我應(yīng)該在石油易損件方面有更多的發(fā)言權(quán)。

　　自20世紀(jì)80年代中后期以來(lái)，中國(guó)汽車(chē)潤(rùn)滑油工業(yè)已有30多年的歷史。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)對(duì)潤(rùn)滑油的需求也在不斷增長(zhǎng)。目前，中國(guó)已成為除美國(guó)之外的世界第二大潤(rùn)滑油消費(fèi)市場(chǎng)（包括工業(yè)油、特種油、船用油等）。

　　事實(shí)上，石油產(chǎn)品業(yè)務(wù)的“困難”和“輕松”是顯而易見(jiàn)的?！拜p松”在于SKU數(shù)量少，這正是市場(chǎng)的需求。汽車(chē)應(yīng)該至少每年更換一次。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021乘用車(chē)用油市場(chǎng)規(guī)模將接近1100億?！袄щy”在于市場(chǎng)供過(guò)于求、電子商務(wù)銷(xiāo)售的影響和規(guī)則的改變。

　　我還踩到了文章中提到的幾個(gè)“坑”。例如，2019年底，我開(kāi)始擴(kuò)大和推出機(jī)油磨損部件業(yè)務(wù)。起初，我還成立了一家國(guó)內(nèi)品牌工廠(chǎng)，為雙品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)和推廣做準(zhǔn)備，并“全心全意”遵循自主品牌路線(xiàn)。然而，經(jīng)過(guò)半年多的實(shí)際市場(chǎng)推廣，雖然取得了一定的推廣效果，但我們開(kāi)發(fā)了十多個(gè)客戶(hù)，銷(xiāo)售額近300萬(wàn)。然而，由于品牌影響力不足，市場(chǎng)和客戶(hù)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到它，客戶(hù)回購(gòu)情況也很不理想，我們努力開(kāi)拓了十多個(gè)客戶(hù)，只有一兩個(gè)客戶(hù)進(jìn)行了回購(gòu)，總體投入產(chǎn)出比與公司對(duì)邦邦優(yōu)質(zhì)油易損件的預(yù)期嚴(yán)重不符。

　　事實(shí)上，在這個(gè)時(shí)候，如果你堅(jiān)持“以客戶(hù)為中心”的觀(guān)點(diǎn)，你完全可以理解?？蛻?hù)之所以不更換產(chǎn)品或進(jìn)入新產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄冎械囊恍┤艘恢痹谑褂谩懊兰螝づ啤钡让餍钱a(chǎn)品。雖然價(jià)格透明，利潤(rùn)不高，但老板注重大品牌、正宗產(chǎn)品、質(zhì)量保證和客戶(hù)偏好的優(yōu)勢(shì)。它很容易銷(xiāo)售，不需要努力工作就可以賣(mài)給車(chē)主。供應(yīng)鏈平臺(tái)的客戶(hù)大多是街頭汽車(chē)配件店。對(duì)于小型汽車(chē)配件店來(lái)說(shuō)，他們的需求只是一件事：他們可以及時(shí)地將商品快速變現(xiàn)。如何實(shí)現(xiàn)他們的需求取決于三件事：

　　首先，品牌應(yīng)該是知名的，并且容易被車(chē)主接受；

　　第二，補(bǔ)貨速度要快；

　　第三，價(jià)格應(yīng)該有優(yōu)勢(shì)。

　　為了吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我們當(dāng)時(shí)調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶(hù)發(fā)展方向，結(jié)合市場(chǎng)和客戶(hù)的實(shí)際需求，最終決定逐步將Bonbon Premium Oil Wearing Parts業(yè)務(wù)的大部分精力轉(zhuǎn)移到一些主流品牌，并先后與殼牌、美孚、昆侖等大品牌工廠(chǎng)合作。然而，由于當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)剛剛起步，歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)很少，工廠(chǎng)不敢貿(mào)然提供傳統(tǒng)產(chǎn)品，更不用說(shuō)單獨(dú)申請(qǐng)價(jià)格政策支持，所以我們不得不與定制產(chǎn)品建立信任（包裝和標(biāo)簽將不同于傳統(tǒng)產(chǎn)品），并逐步發(fā)展業(yè)務(wù)。通過(guò)這種方式，我們先后與殼牌、美孚和昆侖工廠(chǎng)達(dá)成合作，獲得工廠(chǎng)的正式授權(quán)，因?yàn)槲覀冇凶銐虻钠放朴绊懥Γ@樣，我們開(kāi)始專(zhuān)注于在我們的客戶(hù)群中進(jìn)行推廣，工廠(chǎng)也與我們合作，提供了一定的政策支持，這逐漸導(dǎo)致了銷(xiāo)售額的大幅提高。到目前為止，我們?cè)趩蝹€(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)的單月交易量甚至增長(zhǎng)了近20倍。

　　同時(shí)，在此基礎(chǔ)上，我們還成立了邦邦潤(rùn)滑油聯(lián)盟（邦邦聯(lián)盟體系），與市場(chǎng)上一些大品牌油品經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展聯(lián)合集中采購(gòu)業(yè)務(wù)，使邦邦優(yōu)質(zhì)油品具有更多的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這種方法很快取得了明顯的效果。隨著影響力的提高，一些主流品牌也會(huì)主動(dòng)接近我們，所以我們可以選擇一些適合我們的品牌和產(chǎn)品來(lái)重點(diǎn)推廣。這樣，到今年年底，邦邦優(yōu)質(zhì)油品業(yè)務(wù)線(xiàn)的整體交易量預(yù)計(jì)將超過(guò)2億。除殼牌、美孚、昆侖外，我們還先后與嘉實(shí)多、東風(fēng)嘉實(shí)多，道達(dá)爾、博士、彪邦、鳳凰等一線(xiàn)品牌簽訂了合同，豐富了邦邦汽車(chē)服務(wù)油品業(yè)務(wù)線(xiàn)的品牌覆蓋面，以及各品牌工廠(chǎng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的支持，極大地滿(mǎn)足了各級(jí)客戶(hù)的采購(gòu)需求。

　　除了做好客戶(hù)要求的產(chǎn)品外，我們還圍繞客戶(hù)要求的服務(wù)進(jìn)行了深入的思考和探索，使客戶(hù)能夠獲得最大的合作優(yōu)勢(shì)，快速發(fā)展自己的業(yè)務(wù)，快速消化和周轉(zhuǎn)自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，最終創(chuàng)造雙贏(yíng)的合作狀態(tài)。其中，我們重點(diǎn)關(guān)注幾個(gè)方面：

　　首先，在客戶(hù)信任方面，邦邦汽車(chē)服務(wù)直接與殼牌、昆侖、東風(fēng)嘉實(shí)多等工廠(chǎng)簽訂合同。客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品由工廠(chǎng)直接生產(chǎn)。制造商直接將產(chǎn)品分發(fā)到客戶(hù)指定的地址，授權(quán)主要品牌，并直接發(fā)送到工廠(chǎng)。它解決了客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品真實(shí)性和質(zhì)量的擔(dān)憂(yōu)，增加了客戶(hù)在消費(fèi)者心中的認(rèn)可度，提高了客戶(hù)合作的積極性。

　　其次，在資金周轉(zhuǎn)方面，邦邦優(yōu)質(zhì)石油業(yè)務(wù)還與公司自身的供應(yīng)鏈金融保理業(yè)務(wù)相結(jié)合，為一些大型石油經(jīng)銷(xiāo)商提供財(cái)務(wù)援助，使客戶(hù)能夠集中大量資金在短時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，提高客戶(hù)的資金周轉(zhuǎn)能力，從而降低客戶(hù)的采購(gòu)成本，提高客戶(hù)的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　三是物流配送。為了提高客戶(hù)的交貨效率，提高客戶(hù)產(chǎn)品和資金的周轉(zhuǎn)率，幾家大品牌工廠(chǎng)也為我們提供了強(qiáng)大的物流配送保障和支持。例如，殼牌工廠(chǎng)購(gòu)買(mǎi)320升，包括國(guó)家郵政服務(wù)；美孚（Mobil）、嘉實(shí)多（Castrol）、道達(dá)爾（Total）等品牌可由維修店購(gòu)買(mǎi)，并裝在十箱中交付。為了更快地提高交貨效率，滿(mǎn)足客戶(hù)的采購(gòu)需求，殼牌和昆侖在佛山、廣東、南寧、廣西、鄭州、河南等地為我們建立了三個(gè)前端倉(cāng)庫(kù)，以確保更快的物流效率。

　　如上所述，客戶(hù)需要什么樣的好產(chǎn)品？好的平臺(tái)？我相信那句老話(huà)“世上沒(méi)有最好的，只有更好的”仍然是真的。市場(chǎng)在那里，人民的愿景才是真理。只有不斷從客戶(hù)的實(shí)際需求出發(fā)，為客戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值，才能實(shí)現(xiàn)真正的價(jià)值共生！

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